Продажи и переговоры

Переговоры давно уже стали частью нашей повседневной жизни. Мы договариваемся с партнерами по бизнесу, отстаиваем свои интересы перед представителями власти, договариваемся об условиях при устройстве на работу или при найме сотрудников. В быту и на работе, в бизнесе и в политике – переговоры являются тем инструментом, который позволяет нам отстоять свои интересы и получить то, на что мы рассчитываем. Однако, далеко не всякое общение можно назвать переговорами. Переговоры проводятся в том случае, когда возникает несовпадение, конфликт интересов. Там, где и так все понятно, где нет противоречий между партнерами, там переговоры не нужны. Это будет обычная договоренность.

Процесс продажи – это процесс вовлечения покупателя в сферу интересов продавца с целью продажи товара. Как же правильно начать диалог? Какие бывают покупатели? Вернее, какие типы покупателей бывают? Какие потребности у этих типов? И какие ценности?

Традиционно считается, что летом наступает резкий спад в большинстве бизнесов. Люди уходят в отпуск, деловая активность снижается, однако это не повод для того, чтобы опускать руки. Лето — это самое хорошее время, чтобы выявить недостатки и навести порядок в системе продаж вашей компании.

Все гениальное просто…. Вы сейчас прочтете статью, банальнее которой не существует на свете. То, что в ней изложено, настолько банально, что об этом часто забывает даже ее скромный автор. С помощью этой статьи мы получим ответ на вопрос: как превратить каждый исходящий звонок в прибыль компании?

Проблема многих современных компаний в том, что основным фактором, привлекающим клиентов, все еще считается цена на продукт. При этом, по-прежнему, не уделяется должного внимания тем характеристикам продукции, которые могут быть особенно важны для клиента – скорость (комплектность, целостность) доставки, уровень маркетинговой поддержки, послепродажное обслуживание, способ продажи, сопутствующие услуги и природа отношений с поставщиком.

В современных продажах существует несколько стратегий получения прибыли. Наверняка каждый из нас на себе ощутил их приемы. Бизнесменов и продавцов больше интересуют наиболее результативные стратегии. Как выбрать оптимальную из имеющихся? Может «агрессивную», на начальном становлении бизнеса, когда очень нужны деньги на развитие бизнеса. Или «Клиентоориенированную», на этапе его расцвета, когда ресурсы есть, и одной ценовой конкуренции недостаточно? Как выбрать для своих продавцов универсальную? Давайте рассмотрим процесс продажи не с точки зрения психологии, а сточки зрения технологии.

О чем вы думаете, когда слышите слова «эффективные продажи»? Что лежит в основе эффективных продаж: наука или искусство? И что первично: техника эффективных продаж или же психология? Чтобы ответить на эти вопросы, нам необходимо придти к общему пониманию: что же такое эффективность и эффективные продажи.

Известно, что одно и то же слово, одну и ту же фразу можно произнести по-разному. Мы как художники окрашиваем наши слова различными оттенками своих чувств и эмоций, мелодией своего голоса влияем на собеседника и вызываем у него те или иные ответные эмоции и реакции. Слыша голос другого человека, мы больше реагируем не на слова, не на содержание сказанного, а на тон голоса, на его эмоциональные составляющие.

Мы давно уже не представляем свою жизнь без телефона. По телефону мы общаемся с близкими и друзьями, вызываем такси, узнаем необходимую нам информацию. Принимаем телефонные звонки на работе и звоним своим клиентам. Решаем важные вопросы и просто «болтаем по душам». А как вы считаете, какую роль играет телефон в продажах? А в продажах в аптеках? Как превратить телефонную связь в своего надежного помощника в бизнесе? Давайте подумаем вместе.

Продолжение беседы с международным тренером НЛП Игорем Варнаковым. Вторая часть беседы посвящена вопросам мотивирования персонала, то есть о том, как продавцам и руководителям отделов сбыта и продажи увеличивать и себя сохранить.