Продажи и переговоры

Все гениальное просто…. Вы сейчас прочтете статью, банальнее которой не существует на свете. То, что в ней изложено, настолько банально, что об этом часто забывает даже ее скромный автор. С помощью этой статьи мы получим ответ на вопрос: как превратить каждый исходящий звонок в прибыль компании?

Проблема многих современных компаний в том, что основным фактором, привлекающим клиентов, все еще считается цена на продукт. При этом, по-прежнему, не уделяется должного внимания тем характеристикам продукции, которые могут быть особенно важны для клиента – скорость (комплектность, целостность) доставки, уровень маркетинговой поддержки, послепродажное обслуживание, способ продажи, сопутствующие услуги и природа отношений с поставщиком.

В современных продажах существует несколько стратегий получения прибыли. Наверняка каждый из нас на себе ощутил их приемы. Бизнесменов и продавцов больше интересуют наиболее результативные стратегии. Как выбрать оптимальную из имеющихся? Может «агрессивную», на начальном становлении бизнеса, когда очень нужны деньги на развитие бизнеса. Или «Клиентоориенированную», на этапе его расцвета, когда ресурсы есть, и одной ценовой конкуренции недостаточно? Как выбрать для своих продавцов универсальную? Давайте рассмотрим процесс продажи не с точки зрения психологии, а сточки зрения технологии.

О чем вы думаете, когда слышите слова «эффективные продажи»? Что лежит в основе эффективных продаж: наука или искусство? И что первично: техника эффективных продаж или же психология? Чтобы ответить на эти вопросы, нам необходимо придти к общему пониманию: что же такое эффективность и эффективные продажи.

Известно, что одно и то же слово, одну и ту же фразу можно произнести по-разному. Мы как художники окрашиваем наши слова различными оттенками своих чувств и эмоций, мелодией своего голоса влияем на собеседника и вызываем у него те или иные ответные эмоции и реакции. Слыша голос другого человека, мы больше реагируем не на слова, не на содержание сказанного, а на тон голоса, на его эмоциональные составляющие.

Мы давно уже не представляем свою жизнь без телефона. По телефону мы общаемся с близкими и друзьями, вызываем такси, узнаем необходимую нам информацию. Принимаем телефонные звонки на работе и звоним своим клиентам. Решаем важные вопросы и просто «болтаем по душам». А как вы считаете, какую роль играет телефон в продажах? А в продажах в аптеках? Как превратить телефонную связь в своего надежного помощника в бизнесе? Давайте подумаем вместе.

Продолжение беседы с международным тренером НЛП Игорем Варнаковым. Вторая часть беседы посвящена вопросам мотивирования персонала, то есть о том, как продавцам и руководителям отделов сбыта и продажи увеличивать и себя сохранить.

На семинарах и тренингах большинство участников — бизнесмены или работники бизнеса. У них существуют свои привычки общения и взаимодействия и связанные с этим трудности и амбиции. Моя задача — показать им новые возможности и способы их применения. Например, научить тем или иным приемам общения, обработки информации, деловой или личной, а также умению готовиться морально или психически к своим каждодневным делам и лучше беречь здоровье, занимаясь столь ценным и благородным трудом, как бизнес или, скажем, авторство своей жизни, авторство своего достатка.

Это не интервью. Это основные тезисы беседы с тренером НЛП, членом Тренерского совета Российской ассоциации НЛП и эриксоновского гипноза Игорем Валентиновичем Варнаковым. Мы говорили об искусстве переговоров, о роли переговоров в бизнесе, об основных ошибках, которые допускаются в переговорах. Эта статья адресована тем, кому важно понять свои слабые и сильные стороны в переговорах, быть более стабильным и успешным, кто хочет постичь искусство переговоров.