Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

Беспроигрышные стратегии переговоров: существуют ли они?

Автор: Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор КЦ "Паллада"

Переговоры давно уже стали частью нашей повседневной жизни. Мы договариваемся с партнерами по бизнесу, отстаиваем свои интересы перед представителями власти, договариваемся об условиях при устройстве на работу или при найме сотрудников. В быту и на работе, в бизнесе и в политике – переговоры являются тем инструментом, который позволяет нам отстоять свои интересы и получить то, на что мы рассчитываем.

Однако, далеко не всякое общение можно назвать переговорами. Переговоры проводятся в том случае, когда возникает несовпадение, конфликт интересов. Там, где и так все понятно, где нет противоречий между партнерами, там переговоры не нужны. Это будет обычная договоренность.

У нас часто путают продажи и переговоры. Это два совершенно разных процесса. В продажах мы работаем с  мотивациями, сомнениями, рассказываем о свойствах и выгодах. Задачей продавца является предоставление клиенту выгодного для него предложения. В переговорах каждая сторона отстаивает свои интересы или объединяет усилия с другими людьми для достижения совместной выгоды. Переговоры – это процесс, на котором стороны совместно вырабатывают варианты решений, которые могли бы удовлетворить интересы всех участников. В деловых коммуникациях надо точно понимать, в каком процессе ты находишься: или продаешь, или ведешь переговоры.

Виды переговоров

Переговоры можно разделить на несколько типов.

Первый тип – переговоры без конца

Это переговоры, которые тянутся долгое время и никогда ничем не кончаются. В результате таких переговоров тратится масса сил, времени, расходуются материальные ресурсы, портятся отношения. Обычно переговоры без конца изматывают все стороны, и из них  бывает трудно выйти. В политике примером таких переговоров могут послужить затяжные военные конфликты между арабами и израильтянами или холодная война между США и СССР. В бизнесе также часто происходят переговоры без конца, особенно когда они опираются не на здравый смысл, а на эмоции.  Когда ни одна из сторон не умеет контролировать свои эмоции, то каждая встреча выливается в бурные реакции, требующие время, чтобы «остыть». Другой причиной переговоров без конца может быть желание одного или всех партнеров потянуть время в надежде ослабить противника или дождаться подкрепления своих ресурсов.

Второй тип – переговоры с нулевой суммой

К ним относятся переговоры по типу   «выигрыш – проигрыш», «проигрыш – проигрыш». В таких переговорах или обе стороны проигрывают, или одна сторона выигрывает, а другая – проигрывает, совсем как на войне. Если сложить достигнутые результаты, то сумма будут равна нулю и дальнейшего развития у таких отношений нет. Переговоры «выигрыш – проигрыш» - это разовые переговоры: один раз приложил силу, победил, завладел ресурсами, в другой раз придется искать другого партнера – никто не любит быть побежденным. К сожалению, большинство переговоров у нас ведется именно по принципу «победить за счет другого».

Третий тип - компромисс

Существует и третий тип переговоров – «компромисс», когда партнеры вроде бы и достигают своих целей, но идут на обоюдные уступки. Многие относят этот тип переговоров к выигрышным, однако 100%-ного выигрыша здесь нет. Хотели получить одно – получили немного меньше, точно в таком же положении оказался и другой партнер по переговорам. Да, это лучше, чем проигрыш, и многие бывают готовы к такому исходу: сохраняются хорошие отношения, объединяются ресурсы, в какой-то степени всех это устраивает. Но существует более перспективный вид переговоров.

Четвертый тип переговоров -  «выигрыш – выигрыш»

Это переговоры, в которых выигрывают все стороны, где каждый полностью достигает своей цели. Выигрышные переговоры основываются на том принципе, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. В таких переговорах ресурсы складываются и не делятся. Более того, партнеры получают еще и вторичную выгоду: укрепляются и развиваются отношения, появляется доступ к другим ресурсам, т.е. они получают больше, чем ожидали, садясь за стол переговоров. Компании, ведущие такие переговоры, становятся устойчивыми на рынке, с ними хотят сотрудничать, на них ориентируются. Приятно видеть, что у таких компаний не бывает проблем с персоналом, даже тогда, когда все твердят, что хороших работников нет и работать никто не хочет.

Стратегия переговоров без поражений

Невозможно добиться успеха, не имея четко сформулированной цели, ведь именно целью измеряется успех. Садясь за стол переговоров, необходимо четко знать, что мы хотим получить в результате. Не зная цели, можно пройти мимо нее, не заметить уже достигнутого результата. Цель как ориентир, показывает, приближаемся мы к ней или удаляемся в результате каких-то наших действий.

Однако, в переговорах, как минимум, участвуют две стороны, а, значит, столько же целей. И эти цели не совпадают, возможно, и конфликтуют. Как же сделать так, чтобы в выигрыше оказались все?

Существует такое понятие, как иерархия целей. Схематично можно представить ее в виде треугольника с основанием внизу и вершиной вверху. Внизу треугольника целей много, они мелкие и плохо сочетаемые друг с другом. Поднимаясь вверх, происходит укрупнение цели, причем, чем выше, тем цель становится более глобальной, более общей.

Именно этот подход и положен в основу стратегии переговоров без поражений. Цели участников переговоров не совпадают на низких уровнях, и обязательно совпадут на более высоких. В этом и состоит задача хороших переговорщиков: найти более глобальную общую цель. Есть хорошие вопросы, которые помогают укрупнять  цели: «Что нам это даст?», «Чем нам это важно?» С помощью этих вопросов переговоры из напряженной полемики могут превратиться в захватывающее обсуждение, открывающее новые горизонты и воодушевляющее и вас, и ваших партнеров. Поднимаясь каждый раз на уровень выше, вы будете понимать, что расстояние между вашими целями сокращается и из совершенно разных они превращаются в одну общую, добавляя участникам силы, энергии, воодушевления.

Определив общую цель, участники принимают решение, что именно ее они и будут добиваться. Следующая задача – составить план действий. Вы скорее достигнете поставленной цели, если разобьете ее на составные части. Простейший способ разукрупнения сводится к вопросу: «Что надо сделать, чтобы добиться этого?» Отвечая на этот вопрос, вы получите детальный план действий по достижению общей цели.

Несомненно, для использования такой стратегии, необходимо, чтобы хотя бы один из партнеров был обучен ей. Более опытный становится лидером и задает тон всем переговорам.

Навыки хорошего переговорщика

В чем же разница между компаниями, ведущими разные типы переговоров? Разница в мировоззрении людей, в их способах мышления, в отношении к людям и к процессам, происходящим в обществе. Эти люди ясно осознают свои цели и ценности, достигают высокого уровня мастерства и в то же время сохраняют любопытство к жизни и желание учиться. И наконец, они умеют видеть мир глазами других людей, чтобы понимать их позиции, а не ограничиваться собственной точкой зрения.

Позиции восприятия в переговорах

Позиция восприятия – это фундаментальная точка зрения, исходя из которой, человек выстраивает свое взаимодействие с собеседником. Принимая разные точки зрения, мы можем лучше понять собеседника, саму ситуацию и эффективно воздействовать на нее.

Можно выделить четыре позиции восприятия:

1-я позиция – наша собственная точка зрения, восприятие ситуации через призму собственных убеждений и предположений. Это я-позиция.

2-я позиция – точка зрения собеседника, восприятие ситуации через призму его убеждений и  предположений. Это ты-позиция.

3-я позиция – восприятие ситуации глазами других людей. Это они-позиция.

4-я позиция – общий ракурс, восприятие всей системы. Это мы-позиция.

Наиболее привычной для нас является первая позиция. Чтобы перейти во вторую, надо увидеть и услышать то, что видит и слышит другой человек, «примерить» его мысли и чувства. Для того, чтобы лучше понять взаимодействие между собеседниками, весьма полезно перейти в третью позицию и принять точку зрения независимого наблюдателя. Чтобы лучше справиться с таким переходом, полезно задать себе вопросы: «Что заметил бы посторонний человек?», «Что бы он увидел и услышал?», «К каким бы выводам пришел?» Четвертая позиция – собирательная, она помогает оценивать ситуацию. Переходя из одной позиции в другую, вы заметите, что одна и та же ситуация интерпретируется совершенно по-разному. Эти различия  должны быть учтены, когда вы из своей первой позиции будете принимать решение о дальнейших действиях.

Хорошие переговорщики умеют видеть события с позиции других людей, и это помогает им находить решения в самых сложных ситуациях.

Управление отношениями

В науке управления отношениями существует подход, который называется «подстройка и присоединение». Когда между людьми устанавливается хороший контакт, присоединение происходит как бы само собой на неосознаваемом физиологическом уровне: собеседники принимают одинаковую позу, начинают говорить в одинаковом темпе и с одинаковой громкостью, используют одни и те же выражения. При этом собеседники начинают чувствовать некую общность, они хорошо понимают друг друга, разделяют мысли и взгляды друг друга.

Любые переговоры необходимо начинать с «подстройки и присоединения». Без установления хороших отношений переговоры не получатся, энергия у обоих партнеров иссякнет.

Техника подстройки может оказаться полезной  в эмоционально заряженных ситуациях. Когда человек взволнован, разгневан или раздражен, ему становится легче просто от того, что кто-то его выслушает и поймет его чувства. Даже если собеседник обвиняет вас, не отвечайте на его выпады. Согласитесь с его чувствами, подтвердите, что понимаете их, но не соглашайтесь с обвинениями. Через несколько минут разговора эмоциональный накал обычно спадает и тогда беседу можно будет направить в нужное конструктивное русло.

Новый подход к переговорам

В современном мире все очень быстро меняется. На смену отжившим приходят новые технологии, новые отношения, новое мировоззрение. Постепенно меняются и ценности. Все большее число людей понимает, что забота исключительно о собственных выгодах в ущерб интересам других людей – это путь в никуда. На смену категории личных выгод приходит категория общей выгоды  и общей пользы. Сейчас целью является не выигрыш нескольких раундов в бесконечной игре бизнеса, а стабильно развивающаяся компания в условиях набирающего обороты рынка.


Назад к списку статей