Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
13.08.2016
17 октября стартует годовой курс НЛП-мастер. Ведущий - Игорь Варнаков, международно-сертифицированный Trainer NLP, мастер в искусстве и науке НЛП (M.A.NLP).
21.04.2016
Открыта запись на семинар-тренинг "Базовые навыки руководителя". Тренер - Лариса Ведерникова. Семинар рассчитан на руководителей высшего и среднего звена.
Rambler's Top100
Статьи

Синдром "сгорания" в продажах /Интервью с И. Варнаковым/

Продолжение беседы с международным тренером НЛП Игорем Варнаковым.Вторая часть беседы посвящена вопросам мотивирования персонала, то есть о том, как продавцам и руководителям отделов сбыта и продажи увеличивать и себя сохранить.

- Игорь Валентинович, а как руководители отделов продаж предпочитают мотивировать свой персонал?

- Действительно, в последнее время вопросы мотивации становятся все более актуальными. Но это больше зависит уже от руководителя отдела продаж, от руководителей фирм. Как мотивировать персонал. Ведь есть философия, что если платить больше или платить часть прибыли, то это поможет.

Но позже руководители отказываются от нее и говорят, что деньги портят. Продажи становятся хуже, потому что сначала человек заработал, а дальше начинает лениться. И пока не проест эти деньги, хорошо не продает. А бизнес страдает. Тогда руководители приходят к выводу, что баловать персонал не нужно. Они говорят: «Деньги портят, поэтому я уже давно никому ничего не плачу. Ведь все равно любить не будут».

Чаще всего мотивация - это наиболее сложный вопрос для руководителей. Я встречал наибольшую растерянность в этом вопросе: как мотивировать, чем мотивировать, что является мотивированием. Часто возникает такое приравнивание: насилие над продавцом есть мотивирование продавца. А если он умеет насиловать себя, то это верх мотивации. Но это временная мотивация. Так как потом появляется синдром «сгорания». И мало кто знает, что такое мотивация и как она работает.

- Помогают ли в практическом плане научные концепции мотивации?

- Научные системы мотивации носят больше осведомительный характер. Практически под мотивацией понимается то, чтобы наврать себе или другому, перехвалить товар, добавить красок, расписать или, наоборот, запугать. Но арсенал этих приемов очень маленький, инструментарий мотивации крайне скуден.

При таком понимании совершенно игнорируется умение задавать вопросы, исследовать уже имеющийся интерес у человека, который зашел в магазин. Интерес покупателя игнорируется, а интерес фирмы становится выше. Или у менеджера появляется страх потерять свое место, или потерять деньги, если он получает процент от сделки.

Значит, у тех людей, которые подходят к продажам излишне душевно или излишне личностно, пока еще мало профессионализма. То есть они сгорели, перетрудились или хотели чувствовать себя комфортно. И это тоже одна из философий продаж: мне нужно продавать, чтобы было комфортно. Да, это приятно, когда комфортно. Но комфортные чувства без действий смысла не имеют. Кроме того, в жизни часто приходится совершать такие действия, в процессе выполнения которых просто невозможно получить комфортные чувства.

Поэтому наступает некий упадок и безынициативность, когда продавцы считают, что товар залежался и его придется выкинуть. Некоторые продавцы даже жалуются, что начальство заставляет их не говорить срок годности товара, если продают продукты, или потихонечку его сбывать, то есть буквально понуждает идти на обман. Это редкие случаи, но они в практике встречаются.

Существует также философия неумения понять точку зрения покупателя. Например, в строительном бизнесе, услугах, евроремонте. Строители удивляются: «А что, разве у покупателя есть интерес? Мы же ему говорим, как нужно сделать и как можно сделать. Он нас своим интересом задолбал. Нам теперь надо думать, как сделать то, что он хочет. Покупатель нам вообще мешает строить!» Конечно, если не умеешь слушать, не умеешь задать вопрос, не умеешь принять другую точку зрения, то шансов не понять человека появляется очень много.

- А важно ли правильно закупить товар?

-Когда люди занимаются продажами, мало кто из них концентрирует свое внимание на том, правильно ли закуплен товар. А ведь это важнейшая составная часть продаж.

Правильность закупок учитывает актуальность, востребованность, спрос товара. Обычно предприниматели ищут, где товар самый дешевый. Но при этом такие предприниматели теряют возможности быстрого сбыта, они тратят время на поиски дешевого товара, а волна спроса за это время уже спадает. Поэтому можно закупить товар и по более высокой цене, он все равно уйдет, если на него есть спрос.

До появления больших магазинов в Иванове считалось, что у людей нет денег и они покупать ничего не будут. Их философия продаж заключалась в следующем: что вчера купили, то и закупим, чтобы завтра купили. И происходит деградация товара, который лежит на прилавках.

Философия такая: что сработало вчера, то сработает и завтра. Но такой подход терпит фиаско, когда появляется хороший гипермаркет, в котором люди закупают сразу столько товаров, что все покупки даже в багажник автомобиля не помещаются. И в такие гипермаркеты люди заходят за новизной, чтобы просто посмотреть что-то новенькое, ведь старое уже приелось.

 

                                                                                                                   Беседовал Александр Скворцов

 


Назад к списку статей