Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

Как навести порядок в системе продаж

 Автор: Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор КЦ "Паллада"

Традиционно считается, что летом наступает резкий спад в большинстве бизнесов. Люди уходят в отпуск, деловая активность снижается, однако это не повод для того, чтобы опускать руки. Лето — это самое хорошее время, чтобы выявить недостатки и навести порядок в системе продаж вашей компании.

Исторически так сложилось, что большинство компаний росло и развивалось достаточно спонтанно. На этапе становления бизнеса это вполне допустимо, да и условия до недавнего времени были достаточно благоприятные.

После кризиса ситуация на рынке изменилась. Сейчас выживают только сильные компании. И для того, чтобы входить в их число и тем более, чтобы быть на рынке лидером, а не аутсайдером, необходимо пересмотреть всю структуру бизнеса, и в том числе систему продаж компании.

Бизнес-процессы

Каждый бизнес состоит из бизнес-процессов, т. е. набора определенных действий, проводимых в компании и приводящих к заданному результату. Например, алгоритм обслуживания клиента — это последовательность действий, начиная от входящего звонка и до подписания акта выполненных работ. Для того чтобы бизнес работал как хорошо отлаженный механизм, все бизнес-процессы должны быть прописаны, оптимально выстроены и должны всегда и всеми выполняться.

Только при соблюдении этих трех условий вы сможете вовремя отследить любые сбои и неполадки, быстро откорректировать и перенастроить работающую систему.

Бизнес-процессы — это основа любого успешного бизнеса, а их построение — начало к наведению порядка.

Персонал

Как известно, бизнес делают люди. Именно они могут как поднять бизнес на новые высоты, так и помочь ему развалиться. И не удивительно, что многие руководители считают персонал одним из самых больных мест в компании, в то же время, признавая его одним из самых ценных ее ресурсов. От эффективности работы каждого сотрудника прямо или косвенно зависит прибыль компании, будь то генеральный директор, менеджер по продажам или дворник дядя Петя. Каждый сотрудник включен в бизнес-процессы, следовательно, каждый влияет на то, что получается на выходе из этого «черного ящика».

Однако на переднем крае борьбы за прибыль компании находятся менеджеры по продажам. От результатов их работы зависит не только количество поступивших на счет денег, но и сам факт существования компании.

Справка

Менеджеры по продажам востребованы во всех отраслях. По сведениям международной рекрутинговой компании «Antal Russia», сейчас спрос на менеджеров по продажам находится на стабильно высоком уровне, и по прогнозам он будет расти до середины 2011 года.

По данным Консалтингового центра «Паллада», доля вакансий менеджеров по продажам в г. Иваново составляет 63% от всего рынка вакансий. Лидирует здесь финансовая сфера, на ее долю приходится 44% всех открытых вакансий. За ней следуют оптовая торговля тканями и продуктами питания с долей рынка 23 и 16% соответственно. Большая потребность в менеджерах по продажам в Ивановском регионе приходится на сферу услуг, ее доля — 12%.

В настоящее время на рынке существует ощутимый дефицит специалистов, которые одновременно обладают профильным образованием, знанием самой отрасли и продукта, умением продвигать его, работать с клиентами. Таких специалистов на рынке немного, поэтому компании готовы идти навстречу их зарплатным ожиданиям.

В своих требованиях к соискателям ивановские работодатели делают акцент либо на знании о продукте, либо на опыте продаж в определенной сфере (например, в сфере услуг, в оптовой торговле и т. д.).

В ближайшее время работодатели будут пытаться замотивировать ценных сотрудников отдела продаж, повышая оклады и процентные ставки, и при этом переманивать талантливых людей из конкурирующих компаний, предлагая зарплаты выше, чем на прежнем месте работы. При этом уровень зарплат менеджеров по продажам будет расти быстрее, чем в среднем по другим должностям.

Итак, начинаем наводить порядок с отдела продаж.

Определяем требования к должности

На основе анализа бизнес-процессов определяем, сколько и каких сотрудников отдела продаж нам нужно, определяем требования к каждой должности, т. е. знания и навыки сотрудников, их личностные и деловые качества. Если количество сотрудников отдела продаж определяется из целей и планов компании, то требования к должности зависят еще и от того, на каком рынке работает компания, кто ее клиенты, какой стратегии продаж придерживается и какой продукт продает. Менеджер по продажам продуктов питания и менеджер юридической компании должны обладать разными компетенциями.

Справка

Большинство авторов под компетенциями понимают особенности личности, описанные в терминах поведенческих характеристик, отличающие эффективного исполнителя от менее эффективного. Компетенции проявляются в различных ситуациях, устойчивы в течение длительного времени и зависят от условий деятельности внутри конкретной организации, принятой корпоративной культуры, ценностей и внутренних стандартов эффективности.

Компетенции лучших продавцов различаются в зависимости от продолжительности и сложности цикла продаж, характеристик компании и региона, продукта и типа покупателя. К примеру, продавец по телефону работает по очень короткому циклу (значительно меньше часа). Тогда как консультанты, сотрудники трастового отдела банка и «менеджеры по отношениям с клиентами» являются продавцами длинного цикла.

Сейчас все больше компаний придерживается клиентоориентированного подхода, который заключается в уважении к клиенту и его потребностям. Можно в совершенстве владеть техникой продажи, отменно презентовать и уметь пользоваться разными «продажными приемами», но не обладать такой малостью, как клиентоориентированность. Для менеджеров клиентоориентированных компаний это одна из самых главных компетенций.

Проводим оценку сотрудников отдела продаж

Оцениваем компетенции имеющегося персонала, исходя из требований к занимаемой должности. Это необходимо для того, чтобы выявить слабые звенья в каждом бизнес-процессе и принять меры либо по их усилению, либо по замене на другие, более сильные. Если продавец не соответствует требованиям к должности, стабильно показывает низкие результаты, то от него надо избавляться. Далеко не каждый человек может работать в продажах. Для этого надо обладать определенными качествами характера, которые не поддаются быстрой тренировке. Если вы сомневаетесь в компетенции ваших продавцов, проведите оценку персонала. Наверняка вам откроются многие из скрытых от вас проблем.

Нанимаем недостающих сотрудников

Оценку провели, проблемы выявили. А что же дальше? Следующий шаг — нанимаем на вакантные должности менеджеров по продажам, обладающих теми компетенциями, которые необходимы для работы именно в вашей компании, в условиях именно вашего рынка.

Сейчас для многих руководителей наем хорошего продавца является большой проблемой. Однако существуют специальные технологии, которые позволяют определить у кандидата наличие или отсутствие необходимых качеств, проверить его в деле еще на стадии отбора. Для этих целей часто применяются такие методы, как оценка по компетенциям, LAB-профиль, ассесмент-центр и некоторые другие.

Обучаем менеджеров по продажам

Следующий шаг — обучение сотрудников по итогам процедуры оценки персонала.

Практически в каждой компании скрыт актив, который представляет собой наилучшую возможность для инвестиций и получения прибыли. На каждый вложенный в этот актив рубль вы можете вернуть 3 рубля в течение 90 дней, и почти 14 рублей через год (1400% годовых!). И это задокументированный факт. Что касается некоторых компаний, возврат от инвестиции может быть даже большим. Самый большой актив, которым владеет компания, — это неиспользованный потенциал продавцов.

Чтобы раскрыть этот потенциал, компании необходимо просто обучить своих менеджеров по продажам более эффективно продавать.

Что это значит?

  1. Та система продаж, которую вы будете им преподавать, должна быть более эффективной, чем та, которая используется сейчас.
  2. Обучение должно быть направлено на выработку компетенций, которым можно обучить и которые необходимы для продаж на вашем рынке, а не на личностные качества человека, которые трудно поддаются изменениям.

Закажите корпоративный тренинг, программа которого будет определяться исходя из ваших проблем и задач. Подготовьтесь к новому сезону. Сейчас лето, а значит, самая хорошая пора для ревизии собственного бизнеса.

Итак, план действий на лето:

— пересмотреть или прописать заново бизнес-процессы компании;

— провести оценку персонала отдела продаж;

— оптимизировать работу отдела продаж;

— нанять хороших продавцов;

— обучить сотрудников отдела продаж.

 

Удачи вам!


Назад к списку статей