Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

Как продавать больше в 4 раза?

Автор: Евгений Колотилов, Москва - бизнес-тренер, консультант в области маркетинга и продаж

«Черные дыры» в воронке продаж

 

Наверняка каждый из Вас сталкивался с ситуацией, когда ваша фирма размещала рекламу в СМИ, вы получали поток входящих звонков и посетителей, но продажи оставляли желать лучшего. Как правило, владельцы бизнеса сами не замечают слабых мест, через которые исчезают клиенты. По крайней мере, те, кого я консультировал, были удивлены, когда я обращал их внимание на эти, в общем-то, очевидные вещи.

 

Итак, первое, на что я хотел обратить ваше внимание, - это «первое впечатление клиента». Как ваши сотрудники отвечают на телефонные звонки? Как их встречает охранник у входа? Как ведет себя с ними персонал? Чисто не только в вашем офисе/магазине, но и на прилегающей территории? Есть ли место для парковки? Все эти вещи влияют на продажи, но сильнее всего отпугивает клиентов то, как с ними говорят по телефону. Дело в том, что, как правило, на звонки отвечает самый неквалифицированный персонал.

Приведу только один пример: буквально вчера я искал для себя, где купить комплект термобелья. Набрав в Яндексе «термобелье» и увидев рекламу, я позвонил по номеру телефона, указанному на сайте. Женщина на том конце провода недовольным голосом пробурчала: «Мы торгуем только оптом» и положила трубку, когда я сказал, что мне нужен всего один комплект. Странно, подумал я, зачем тогда они дали рекламу? Затем я увидел на их же сайте, что розничный магазин у этой компании все-таки есть. Что мешало женщине дать мне телефон розничного магазина для меня загадка. Так или иначе, владелец фирмы, в которой она работает, недополучает каждый месяц деньги, потому что в их розничный магазин я теперь не поеду из принципа. Наверняка другие покупатели поступают так же.

 

Второе место, где вы недополучаете деньги - это «первая продажа». С каким впечатлением от вас уходит клиент? Как его обслуживают? Иногда сами ваши сотрудники создают «препятствия» для покупателей на пути к кассе. Им не интересно, чтобы вы как владелец бизнеса и компания вцелом заработали больше. Им интересно облегчить свою жизнь. Как бы неприятно это не звучало, но им интересно поскорее в 6 вечера убежать домой и обсудить, что происходит в Доме-2 с друзьями. А то, чтобы фирма заработала больше денег, не является их приоритетом. Все эти разговоры о корпоративной солидарности, прививании сотрудникам чувства собственника - чушь собачья.  Помню, как мне не дали оплатить покупку, потому что «инкассация приехала». Я ждал около 30 минут. Хотя, инкассатор мог подождать, пока мне пробьют чек, это 1 минута, и инкассатор пришел после того, как я встал в очередь в кассу.

 

Третье, на что надо обратить внимание - что делается для того, чтобы человек еще раз к вам пришел и что-то у вас купил? Есть ли какие то купоны, бонусы, программы лояльности? Если у вас розничный магазин, есть ли простые анкеты, позволяющие получать е-мейл/телефон покупателя в обмен на дисконтную карту? А может быть ваш персонал настолько вежлив и приятен в общении, что клиенты хотят возвращаться к вам снова и снова, потому что им приятно общаться с вашими сотрудниками? Нет? Тогда измените это немедленно!

 

Далее.  Если кто-то у вас купил и больше не приходит - что вы делаете, чтобы снова его привести к себе? Моя жена раз в пол года вызывает мойщика окон. И я обратил внимание, что этот мойщик окон каждый раз новый человек. Я спросил ее, почему так, и она сказала, что просто звонит по объявлениям в газете и вызывает первого попавшегося, до которого сможет дозвониться. Я подумал, а что если бы мойщик окон спустя 3-4 месяца сам звонил клиентам и говорил: «Я мыл вам окна 4 месяца назад, наверняка вам скоро опять понадобятся мои услуги, я готов приехать, когда вам будет удобно». Подумайте, сколько он недополучает таким образом денег? Сколько он мог бы заработать? Но почему-то никто не делает таких простых вещей.

Невероятно, но без этих 4 вещей, о которых я только что рассказал, вы не получаете даже 20% тех денег, что могли бы получить. Если вы наладите систему (не разовые проверки, а именно систему!), позволяющую контролировать эти 4 вещи и будете регулярно проверять, как ваши сотрудники следуют этим инструкциям, стремительный рост прибыли не заставит себя долго ждать.

 

Подробнее об этих и других техниках вы сможете узнать на моем семинаре для предпринимателей «Возьмите высоту».

 

 

 

 


Назад к списку статей