Слово тренеру

- Представляешь, мои менеджеры отказываются от обучения!!! И кто? Лучшие люди! Любыми способами, придумывают разные отговорки, типа «…у меня так много работы!!!…», «….давайте в следующий раз, не в этом месяце, ….квартале, ….году,…..пятилетке…..». - А ты пытался разобраться, в причинах происходящего? - спросила я. - Пытался, но у меня не получается! Наказывать, не хочется, платить им за желание учиться? – Я и так плачу за обучение… - А знаешь, ведь многие руководители так и считают, что желание учиться у сотрудников должно быть естественным, а тот, кто не хочет учиться, попадает в «черный» список. Вот и вся мотивация.

Анализ деятельности коммерческих организаций в России с 2005 по 2010 гг. по данным консалтингового агентства АльпинаПаблишерз («Бизнес замедленного действия», Утенин В.В., 2010, АльпинаПаблишерз») выявил, что одной из ключевых причин скрытых издержек является присутствие в работе неэффективных действий сотрудников, совершаемых ими в повседневной деятельности. Причем, это касается всех уровней: от ТОП-менеджеров до линейного персонала. Если с обучением ТОП менеджеров не все так просто, то давайте подумаем, во что обходится бизнесу продавец-новичок, не знакомый с техникой продаж, стандартами обслуживания, ассортиментом и свойствами товаров.

А ваш тренинг по продажам стоит своих денег? Практически в каждой компании скрыт актив, который представляет собой наилучшую возможность для инвестиций и получения прибыли. На каждый вложенный в этот актив рубль вы можете вернуть 3 рубля в течение 90 дней, и почти 14 рублей через год (1 400 % годовых!). Это не чьё-то мнение и не реклама; это задокументированный факт. Что касается некоторых компаний, возврат от инвестиции может быть даже большим. Чтобы извлечь выгоду из этой возможности и достичь такого роста не требуется каких-то новых экзотических бизнес-стратегий, к тому же это не влечёт за собой никакого риска. Этот актив просто ждёт своего часа – чтобы кто-то его раскрыл. Самый большой актив, которым владеет компания, это неиспользованный потенциал ваших продавцов.

Знакомых с техникой продаж продавцов становится все больше. Ведь в любом бизнесе «продавец» - значимое звено в цепочке создания прибыли и самое заметное для Клиента лицо – лицо Компании. И любой руководитель сегодня понимает, что продавцов надо учить. И учат. Вот только объемы продаж не всегда растут пропорционально затратам на обучение. Руководителя это, мягко говоря, расстраивает….

Современный мир развивается семимильными шагами, на месте не стоят компьютерные технологии, меняется и подход к треугольнику «продавец-товар-покупатель». И для того, чтобы быть впереди конкурентов, чтобы завязать долгосрочные и максимально выгодные отношения со своими клиентами, необходимо учиться самому и обучать своих менеджеров активным продажам.

Еще совсем недавно рынок труда пестрел от резюме менеджеров по продажам и закупкам. Но шло время, приходили и уходили специалисты. Менеджерами стали называть кого ни попадя – менеджер по клинингу (уборщица), менеджер придомного участка (дворник) и т.п. А сейчас таких людей, которые РЕАЛЬНО МОГУТ продавать, почти нет. Самые лучшие – уже успешно трудятся в крупных компаниях, продолжая обучаться активным продажам, более мелкие – перебегают с места на место, все больше убеждая очередного руководителя, что «работать никто не хочет и не умеет». В чем же проблема? Почему в настоящий момент так трудно найти действительно хорошего менеджера по продажам, который будет приносить доход фирме?

В конце июня у нас в КЦ "Паллада" запланирован тренинг по Копирайтингу, однако у нас у самих было много белых пятен об этом. Было не до конца понятно, о чем идет речь. Мы решили позвонить Евгению Колотилову в Москву, чтобы уточнить некоторые вопросы о программе «Копирайтинг – письма, которые продают». Стенограмму этого разговора вы можете прочитать ниже.

Сразу начну с того, что основная цель этой статьи не обучить вас сопровождению, или раскрыть основные принципы оного. Обучение через информационные статьи...

Вы все еще не уверены, стоит ли посетить мой семинар по продажам или маркетингу? Позвольте, я отвечу на некоторые обычные возражения тех, кого мы приглашаем на семинары...