Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
13.08.2016
17 октября стартует годовой курс НЛП-мастер. Ведущий - Игорь Варнаков, международно-сертифицированный Trainer NLP, мастер в искусстве и науке НЛП (M.A.NLP).
21.04.2016
Открыта запись на семинар-тренинг "Базовые навыки руководителя". Тренер - Лариса Ведерникова. Семинар рассчитан на руководителей высшего и среднего звена.
Rambler's Top100
Статьи

Копирайтинг: вопросы и ответы

В конце июня у нас в КЦ "Паллада" запланирован тренинг по Копирайтингу, однако у нас у самих было много белых пятен об этом. Было не до конца понятно, о чем идет речь. Мы решили позвонить Евгению Колотилову в Москву, чтобы уточнить некоторые вопросы о программе «Копирайтинг – письма, которые продают». Стенограмму этого разговора вы можете прочитать ниже.

 

Паллада: Евгений здравствуйте! Вы очень эмоционально описали программу тренинга по копирайтингу, можно сейчас, отбросив эмоции и оставив только логику, объяснить нам, что же такое копирайтинг? Это написание текстов для веб-сайтов?

 

Евгений: Здравствуйте. И для веб-сайтов то же. Это и письма, которые вы отсылаете по факсу, мейлу, по обычной почте, открытки, буклеты, листовки, рекламные объявления в газетах и журналах, рекламные статьи…

 

Паллада: теперь понятно. А за чем предпринимателям и менеджерам учиться этому, не проще ли нанять журналиста?

 

Евгений: мы будем учиться писать именно ПРОДАЮЩИЕ тексты, т.е. будем учиться вызывать у читателя ЖЕЛАНИЕ совершить покупку. Журналиста нанять проще, но только вырастут ли ваши продажи, если вы станете использовать текст который напишет он? Писать статьи и писать продающие тексты – это два совершенно разных навыка.

Если вы наймете журналиста, написать статью на лист А4 может стоить допустим 1-2 тысячи рублей. Если вы наймете копирайтера он может взять за 1 лист в 10 раз больше. Я знаю реальный пример, когда месяц назад один тренер, который обучает мужчин знакомиться с женщинами, заплатил копирайтеру за продающий текст на 30 страниц 300 000 руб. Вы не ошиблись. Триста тысяч.

В России профессиональных копирайтеров единицы, я знаю только 3-х, кто действительно хорошо может это делать. Да, в рекламных агентствах встречаются ребята у которых на визитке красуется слово «копирайтер», но это скорее те же журналисты, нежели копирайтеры. Я сам проработал в рекламе 16 лет, уж я то знаю о чем говорю. Проблема еще в том, что в России этому навыку не обучают в ВУЗах. И литературы на эту тему нет.

Здесь есть еще второй момент. Есть такое выражение: «копирайтинг не делегируют». Никто лучше вас самих не знает ваш продукт и специфику ваших потребителей. Поэтому хорошие копирайтеры и берут столь большие деньги за работу, что им приходится вникать в вашу ситуацию длительное время перед написанием  продающего письма.

 

Паллада: каким компаниям нужен этот навык? Тем кто продает товары в розницу частным лицам или компаниям продающим для других компаний?

 

Евгений: и тем и тем. Есть конечно специфические отличия, но их не так много. И в той и в той ситуации покупателями являются живые люди, нужно просто знать на какие «больные» точки нажимать, чтобы вызвать у человека желание купить. С другой стороны, продавая частному лицу, мы призываем его сразу совершить покупку. Продавая бизнесам, письмо может продавать не столько товар или услугу, сколько встречу с вами. В общем, если мы продаем в сектора В2В (продаем компаниям, а не частным лицам) есть свои тонкости и секреты.

 

Паллада: расскажите хотя бы один.

 

Евгений: на тренинге (смеется)

 

Паллада: и все таки…

 

Евгений: ну хорошо. Вот один секрет. В компании, куда вы пишете письмо, его читает не один человек, оно может переходить из рук в руки. Его может прочитать один человек, решение принимать другой, коснется это третьего, платить за это будет четвертый, а пользоваться тем, что вы продали, будет пятый. Так вот, для этих людей у вас должен быть разный набор аргументов.

Представьте себе, что вы хотите кому-то продать программу автоматического складского учета. Директор будет в восторге от того, что в результате внедрения этой программы все станет «прозрачно и видно», а вот конечный пользователь, а именно  кладовщик, сделает все чтобы вы эту программу не купили, т.к. у него при ее внедрении исчезнет возможность воровать. Для кладовщика нужны совершенно другие аргументы. Ему надо объяснить, что с этой программой у него появится больше свободного времени, ему станет легче работать…

В то же время для владельца компании или инвестора важно, принесет ли установка этой программы дополнительные деньги в компанию, или это очередные расходы. Поэтому мастера копирайтинга пишут в одном письме разные аргументы разных групп людей. Даже выделяют это подзаголовками: а вот эту часть письма дайте прочитать вашему юристу.

 

Паллада: Вы упомянули про текст на 30 страниц. Кто его станет читать?

 

Евгений: люди читают то, что им интересно, люди читают длинные книги, они читают Войну и Мир, они читают Библию. Вообще мы имеем дело с двумя типами чтения: сплошное и как говорят «по-диагонали». Многие люди бегло проглядывают текст, не читая его весь. Для этих людей мы используем специальную верстку письма, позволяющую им даже бегло просматривая текст понять, о чем идет речь.

 

Паллада: есть мнение, что рассылка писем не дает эффекта…

 

Евгений: конечно не дает, если не знать как правильно это делать (смеется)

 

Паллада: Какие ошибки люди чаще всего совершают, занимаясь рассылкой писем?

 

Евгений: оформляют письма (в т.ч. электронные) таким образом, что их просто не открывают и не читают. Что проку от хорошего письма, если его не прочли? Вторая ошибка – не используют в деловых письмах заголовки – а если используют, то не знают, как правильно их писать. Я дам кучу шаблонов для заголовков и подзаголовков. Заголовок – это фраза, прочитав которую человек решает, читать ли текст дальше. Третья ошибка – это сухой канцелярский язык, в результате письмо просто неинтересно читать и его не читают. Я мог бы назвать еще двадцать вещей.

 

Паллада: Вы говорите сейчас про письма, а оформление веб-сайтов, и вопрос дизайна рекламных материалов, где не так много текста, но есть картинки, фотографии, вы будете разбирать?

 

Евгений: да конечно, я расскажу о таких вещах про дизайн рекламных материалов, о которых большинство дизайнеров, в.т.ч. в рекламных агентствах и понятия не имеют. Они делают дизайн красивый, но не продающий. Я не рассказывал об этих вещах на других своих программах, даже на «Партизанском маркетинге» я молчал об этом как партизан, но на этом тренинге я расскажу все секреты и дизайна тоже.

 

 

Паллада: по формату это будет тренинг или семинар? Как вообще все будет проходить?

 

Евгений: до обеда я буду рассказывать все, что вам нужно знать про копирайтинг. Загружу теорией по полной программе. Расскажу все что знаю, все секреты. После обеда мы начнем писать тексты, каждый для своей компании, для своего продукта или услуги под моим чутким присмотром.

 

Паллада: на «партизанском маркетинге» вы уже рассказывали о том, как писать тексты…

 

Евгений: я рассказал там процентов 20% от того, что действительно мог бы рассказать, скажем так: «всех масонских тайн я еще не раскрыл».

 

Паллада: а что люди получат как результат тренинга?

 

Евгений: с тренинга люди уйдут с готовым продающим письмом и кучей новых идей. Это письмо потом можно будет использовать как шаблон для других писем. Абсолютно точно людям захочется переделать тексты на своем сайте, в буклетах и рекламах. И что еще интересно, после тренинга люди начнут рефлексировать все рекламные материалы, которые они будут видеть: вот этот материал хороший, а этот плохой, вот что нужно изменить и т.п.

 

Паллада: вы сказали, что проведете этот тренинг только 1 раз в Иваново. Почему?

 

Евгений: мне надоело слышать, как люди говорят «да тренинг классный, то, что нам нужно, и мы обязательно придем, но не в этот раз». Так вот я хочу, чтобы другого раза просто не было, и чтобы те, кто не придут, кусали локти, оттого что не смогли получить столь прибыльный навык. Я думаю, что этот случай, когда те, кто не придут, потеряют много больше, чем я, недополучив от них какие то деньги.

 

Паллада: Евгений, спасибо за интервью, теперь действительно стало понятно, что такое копирайтинг и почему ему нужно учиться.


Назад к списку статей