Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

Обучение активным продажам. Методы обучения

Автор: Анна Сотскова, тренер КЦ "Паллада"

Методы обучения (Продолжение статьи "Обучение активным продажам)

Если выбрать лекцию, как основной способ обучения активным продажам, то можно за короткий промежуток времени донести максимум информации для большой аудитории. Один из основных минусов – отсутствие возможности применить полученные знания на практике под наблюдением специалиста. Но это обучение подходит для тех менеджеров, которые лучше воспринимают на слух, или тех, кому нужно время, чтобы переработать информацию, подумать над ней.

Семинары-практикумы имеют иную структуру – помимо лекционной части и обсуждения каких-то моментов, участникам даются задания, решение которых происходит здесь и сейчас. Это очень удобное совмещение теории и практики, соотношением которых можно варьировать в зависимости от цели обучения.

В том случае, если менеджеру уже известна технология продаж, но ему не хватает каких-либо навыков, то выходом будет участие в тренингах по продажам. Попадая в доброжелательную, «безопасную» атмосферу, ваш работник в деловых играх и упражнениях проходит все этапы продаж. Практические моменты чередуются мини-лекциями и обсуждением ситуаций, выявлением трудностей и путей их преодоления.

Кроме того, методы обучения можно разделить еще и на корпоративные и открытые. Корпоративные тренинги – это обучение менеджеров по продажам внутри одной организации. Один из самых больших плюсов – все примеры более конкретные и понятные сразу всей группе, да и обучение строится по конкретному запросу. Как минус – нет взгляда со стороны. Ведь другие компании сталкиваются с подобными проблемами, а у них может быть свой интересный способ их решения, который можно перенять как в чистом виде, так и в модифицированном.

Открытые тренинги решают эту проблему – приходят специалисты из различных организаций, различного положения, с разными взглядами на процесс продаж и отличающегося опыта. В такой группе тренеру придется быстрее ориентироваться, чтобы примеры сделать понятным максимальному числу слушателей, а также создать ситуацию, в которой все равны и все имеют право высказаться. Но зато обучение активным продажам проходит более эффективно – каждый из продавцов смотрит на себя со стороны, анализирует и выбирает новый способ работы.

Нельзя сказать, что какой-то из этих вариантов обучения продажам единственно-верный. Все зависит от цели, аудитории, начального уровня специалистов. Иногда наиболее эффективно сочетание всех методов, иногда – только какой-то один. Кроме того, не стоит забывать и о возможности периодического обучения менеджеров, как расширения своих возможностей, обмен опытом, закрепления навыков.

Остается нерешенным вопрос – кто будет проводить обучение?

 Кто обучит

Чаще всего процесс введения в работу нового сотрудника сводится к наставничеству – более опытные менеджеры по продажам обучают новичков «по образу и подобию своему». Да, безусловно, обучение продукту необходимо, но быть хорошим менеджером по продажам и быть хорошим преподавателем – не одно и то же. И никто не даст гарантию, что даже самый лучший ваш специалист донесет нужную на работе информацию до другого. Это самый бюджетный вариант, но он и менее продуктивный.

Именно поэтому хорошо, если у организации имеется в наличии свой собственный бизнес-тренер. Тогда, большая часть обучения продажам может проходить прямо на рабочем месте. Но в этом случае нужно учесть, что для подобных занятий необходимо отдельное помещение, ведь если заниматься в рабочем кабинете, то звонки-клиенты будут только отвлекать и сбивать с настроя на работу. Кроме того, подобный тренер должен всенепременно обучаться сам, чтобы всегда иметь свежий взгляд на старые проблемы. Да и к тому же, не каждая фирма может себе позволить содержать хорошего бизнес-тренера (а вариант с плохим мы не рассматриваем).

Самый выгодный и наиболее эффективный вариант – это обратиться к профессиональному бизнес-тренеру со стороны, который зарекомендовал себя, как специалист в своем деле. Его можно приглашать для обучения активным продажам новых сотрудников, одновременно со старыми – чтобы и те, и те повышали свой профессиональный уровень. Можно отправить несколько человек на открытый семинар, где они расширят свой кругозор и станут работать эффективнее. А можно и на подобный тренинг сходить самому – чтобы быть на несколько шагов впереди своих подчиненных и разработать более детальный путь достижения цели – увеличения прибыли организации.

Подводя итоги, следует отметить, что современный мир развивается семимильными шагами, на месте не стоят компьютерные технологии, меняется и подход к треугольнику «продавец-товар-покупатель». И для того, чтобы быть впереди конкурентов, чтобы завязать долгосрочные и максимально выгодные отношения со своими клиентами, необходимо учиться самому и обучать своих менеджеров активным продажам.


Назад к списку статей