Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

Чему и когда обучать продавцов

Автор: Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, консультант

Знакомых с техникой продаж продавцов становится все больше. Ведь в любом бизнесе «продавец» - значимое звено в цепочке создания прибыли и самое заметное для Клиента лицо – лицо Компании. И любой руководитель сегодня понимает, что продавцов надо учить. И учат. Вот только объемы продаж не всегда растут пропорционально затратам на обучение. Руководителя это, мягко говоря, расстраивает….

У покупателя свой взгляд на ситуацию. С одной стороны, у него уже сформировался некий стандарт обученного продавца: улыбка, доброжелательность, стойкий интерес к Клиенту. «Клиент всегда прав», «Клиент - это наше всё» - лозунги дня. С другой стороны, Клиенту как-то …не очень уютно от этой любви. Ему опять приходится защищаться, уже не от хамства и равнодушия, а от обученных продавцов, которых он опознает по «сверхзаинтересованности» в своей персоне да по ритуальным модулям «Чем Вам помочь?» или «Предлагаю Вам …».

И, наконец, позиция продавцов. У них тоже возникает повод для сомнений. Ну, почему, невзирая на его обученность и искреннюю улыбку, Клиент ведет себя «неправильно» - не покупает, задает лишние  вопросы, а то и вообще отказывается разговаривать?

Так надо ли вкладывать средства в обучение продавцов, и если учить - то чему и как?

Традиционно называют три составляющие понятия «Обученный продавец»:

  1. знание товара;
  2. знание Клиента (своей целевой группы);
  3. знание техники продаж.

Есть, правда, еще четвертый компонент, едва ли не основной, так как владеет всем этим многообразным знанием конкретный человек. Речь идет о внутренней установке продавца (желании или нежелании продавать). Когда указанные составляющие складываются в определенную конфигурацию, образуя единый рисунок - формируется модель продажи. Задача обучения, чтобы модель работала.

Когда руководитель принимает решение учить своих продавцов, он хочет, чтобы обученный продавец совершал как можно больше результативных продаж. Что будем  понимать под словами «продажа» и «результативная продажа»? Как утверждает английская пословица: «Можно привести лошадь к водопою, но нельзя заставить ее пить». Хороший продавец (эффективный) - это как раз тот, кто заставляет пить. Критериев результативной продажи всего два - чтобы  товар был продан, а Клиент был доволен.

Когда продажа перестает быть  результативной? Когда «продавать» превращается в «толкать» товар - суть разные действия. «Толкнуть» товар - продать его любой  ценой, и цена, как правило - разочарование Клиента. С другой стороны, если Клиент доволен, а прибыль продавца не растет - это скорее благотворительность, а не бизнес. На вопрос: «Чему учить?»,-  ответ: «Результативным продажам!»

Результативная продажа – сделка, выгодная обеим сторонам, когда товар продан - Клиент доволен

Есть правда несколько «но». Результат продажи сильно зависит от того, насколько продавец сам заинтересован продать. И всех продавцов можно поделить на две группы:  

1. Те, кто лично заинтересован в результате. Сам владелец бизнеса или имеет процент от прибыли, или  встроен в грамотную систему заработной платы - так или  иначе, ему выгодно продавать и продавать хорошо. Если такой продавец совершает действие, отталкивающее покупателя и  срывающее продажу - вероятнее всего, это значит, что ему недостает знаний или навыков продаж.

2. Те, кто лично в результате не заинтересован. Его зарплата не зависит ни от количества, ни от качества продаж. По большому счету, ему все равно - купят или  нет. Если такой продавец совершает действие, отталкивающее покупателя и срывающее продажу - трудно определить что является истинной причиной незаинтересованность или необученность. Кого же тогда стоит обучать? Тех, чья мотивация совпадает с задачами бизнеса - получить выгоду. Если же задачи мотивации продавцов не  решены, то вкладывать деньги в их обучение – сомнительное предприятие. Кроме того, продавец - лишь звено в цепочке факторов, ведущих к росту продаж. И вкладывать усилия в настройку только этого звена, когда не решены, проблемы в других звеньях цепочки (поставки, ассортимент, сборка, выкладка и т.п.) - такое  обучение может легко превратиться в сизифов труд.  

 

Итак, чему обучать и кого обучать, мы определили. Остается последний вопрос – «Когда обучать?».

1) когда руководитель понимает необходимость настройки именно звена «продавец» и в цепочке продвижения товара, решаются (решены) существующие проблемы (поставки, ассортимент, реклама, выкладка и т.д.);

2) когда решаются  или (решены) вопросы мотивации продавцов, и они хотят продавать хорошо, но их действия далеко не всегда ведут к результативной сделке - тогда стоит продавцов учить продавать, а значит, учить совершать результативные продажи!

Если вы перед принятием решения об обучении продавцов имеете ответ на эти три вопроса, то смело можете требовать результативных продаж после и ожидать увеличения выручки!

Продолжение темы в статье Л. Ведерниковой  "Стратегии продаж. Как выбратьуниверсальную"


Назад к списку статей