Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

Обучающаяся компания или важное к тренингу для тренеров

Как не потерять 4 млн. руб. прибыли в год?

 Автор: Лариса Ведерникова

Анализ деятельности коммерческих организаций в России с 2005 по 2010 гг. по данным консалтингового агентства АльпинаПаблишерз («Бизнес замедленного действия», Утенин В.В., 2010, АльпинаПаблишерз») выявил, что одной из ключевых причин скрытых издержек является присутствие в работе неэффективных действий сотрудников, совершаемых ими в повседневной деятельности. Причем, это касается всех уровней: от ТОП-менеджеров  до линейного персонала. Если с обучением ТОП менеджеров не все так просто, то давайте подумаем, во что обходится бизнесу продавец-новичок, не знакомый с техникой продаж, стандартами обслуживания, ассортиментом и свойствами товаров.

За пример, мы взяли предприятие розничной сети товаров, пользующихся особой популярностью  у мужчин (генераторы, сварочные аппараты, бензопилы и т.п.) и находящееся во Владимирской области, со средним штатом 200 человек. На данном предприятии мной был успешно внедрен проект разработки системы обучения и наставничества персонала. Хочу отметить, что в данном виде бизнеса влияние продавца на покупку составляет 80 - 90%, т.к. продаваемый технически сложный товар нужно знать, уметь рассказать технические характеристики, область применения и ограничения. Для этого нам потребовались некоторые данные из программы учета продаж. Итак!

Руководитель отдела розничных продаж сообщил мне, что средняя выручка успешного продавца в их магазинах составляет примерно 400.000 руб. в месяц. Средняя выручка нового продавца за первый месяц работы в среднем составляет 30.000 рублей, за второй и третий месяц соответственно 50.000 – 70.000 рублей (данные по необученным сотрудникам). Взяв средний показатель ротации персонала по предприятию, мы получили 4 млн. (!) упущенной экономической прибыли в год. 

Были взяты другие примеры: старший продавец, управляющий магазина. Отследить экономический эффект результатов работы этих должностей было не так легко, т.к. в компании практиковали только показатели эффективности деятельности продавцов. Но нам все же удалось подсчитать сколько стоит отсутствие умения новенького управляющего магазина делать корректный заказ товара, планировать рабочие смены сотрудников магазина, контролировать выполнение Стандартов обслуживания клиентов продавцами и соблюдать трудовую дисциплину.         

При сложении всей упущенной экономической прибыли цифра получилась внушительная – 11-12 млн. в год.

Данные были предоставлены собственнику компании, после чего нам был озвучен запрос на расчет затрат и подготовку внутреннего специалиста по обучению, оплату его труда, затрат на проведение обучения. Собрав все показатели, мы озвучили собственнику цифру – 300.000 руб. в год (!), вместе с подготовкой специалиста.

Сравнив цифру в 4 млн. и 300.000 рублей в год, было принято решение подготовить специалиста по обучению и разработать систему наставничества и обучения и сотрудников. Основанием для столь мудрого решения явилось, то, что именно внутренний специалист по обучению знает специфику бизнеса, знает продукт, т.к. сам занимался активными продажами, знает целевую аудиторию, ее потребности и особенности, ну и последнее – у этого человека была репутация успешного сотрудника.

Собственно по такому пути идут все обучающиеся компании. В штате есть тренер по продукту, он же тренер по продажам, который систематически поддерживает продавцов в «спортивной» форме.

О чем нужно помнить, выбирая и подготавливая внутреннего специалиста по обучению?

Первое и самое, пожалуй, главное – этот сотрудник должен иметь практический опыт успешных продаж (В2В, В2С не принципиально). Сейчас я боюсь навлечь гнев своих коллег – бизнес-тренеров, некоторые из них придерживаются мнения, что чтобы быть венерологом не нужно переболеть всеми подобными заболеваниями. Отчасти они правы, но мое личное мнение, - играющий тренер это человек, изнутри знающий процесс; он разговаривает с продавцами на одном языке, он знает их проблемы и знает продавцов, а это дорогого стоит.  

Второе - это где обучать специалиста по обучению. Имея свой большой опыт обучения, как в России, так и зарубежом, могу с уверенностью сказать, что Российский бизнес очень специфичен, не все западные методы «ложатся» на Российскую бизнес-реальность. Даже обучение в Москве и Санкт-Петербурге матери-кормилицы многих Российских бизнес-тренеров, не всегда органично переносится на практику тренера из региона. Бизнес крупных городов находится на уровне развития несопоставимом с бизнесом российской глубинки.  

И последнее. Достичь эффективности можно только чередуя обучение с практикой. Именно поэтому обучение продавцов специалистом по обучению можно разделить на две большие группы:

- обучение на рабочем месте

- специально организованные учебные мероприятия.

В процессе работы рекомендуется обучать сотрудников техническим компетенциям, корпоративным стандартам, делиться профессиональным опытом. При этом в качестве тренеров советую привлекать линейных руководителей (мастер-класс). Обычно они хорошо владеют рабочими вопросами, знают корпоративную политику, нормы и правила компании, на собственном примере могут показать, какие действия и поведение ценятся в организации. В этом случае весь процесс обучения максимально приближается к реальной работе. Однако если компания привлекает к обучению персонала собственных сотрудников, важно обращать внимание на умение их обучать и передавать мастерство. Оно складывается из нескольких составляющих: личная харизма, опыт работы, умение работать с группой, понимание и умение использовать методологию бизнес-обучения – над чем, собственно, мы будем трудиться на тренинге тренеров 3 дня.

Думаю, что эта статья поможет вашим организациям в принятии решения об обучении и удовлетворить потребность в высококвалифицированном персонале, развивая и обучая тех сотрудников, которые отвечают требованиям компании.




Назад к списку статей