Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

Товар дня

Автор Елена Тихонова

Продажи, продажи… Конкуренция вынуждает нас придумывать все новые и новые рекламные «фишки» и маркетинговые ходы, чтобы привлечь внимание покупателей, заинтересовать товаром и сделать как можно больше продаж. Новые идеи сразу же становятся достоянием многих. Их подхватывают, развивают и используют для продвижения продукции и увеличения объема продаж. Одной из таких «фишек» стала акция «товар дня».

Что такое товар дня

Товар дня – это товар, который на короткое время становится как бы героем дня, ему уделяется больше внимания, выделяется самое почетное место в торговом зале, он широко рекламируется и привлекает покупателей хорошими скидками.

Однако хочется с самого начала разделить понятия «распродажа» и «товар дня».

На распродажу обычно выставляется сезонный или залежавшийся товар, а также товар с истекающим сроком годности. Цель распродажи – избавление от товара.

Товар дня – это товар, уже знакомый покупателям и пользующийся у них спросом. Для чего же проводить акции и снижать цены на такой товар? Во-первых, акция позволяет привлечь дополнительное внимание не только к товару, но и к производителю. Здесь все будет зависеть от цели и направленности проводимого мероприятия. Во-вторых, при условии правильно спланированной акции должен увеличиться объем продаж. Однако если, планируя акцию, ставить только такие цели, то эти мероприятия будут носить краткосрочный характер. С возвращением прежней цены объем продаж понизится, а внимание покупателей переключится на какой-нибудь другой товар.

Для того чтобы добиваться высоких результатов, надо ставить высокие стратегические цели. Даже такую простую акцию, как «товар дня», можно превратить в глобальную идею привлечения покупателей и повышения покупательской лояльности. А ведь не секрет, что именно эти показатели являются решающими для увеличения прибыльности компании.

Цель акции

Итак, ставим цель акции. Например, это может быть создание положительного имиджа и увеличение числа покупателей. В любом случае, цель должна быть конкретной и измеримой. Как же иначе мы узнаем, что достигли ее?

Поставив цель, необходимо продумать, какими путями мы сможем прийти к ней, какие акции стоит провести, как их организовать и как спланировать. Ответы на эти вопросы позволят избежать ошибок и уберегут от непредвиденных ситуаций.

Акция «товар дня» может стать хорошим стимулом для привлечения дополнительного потока покупателей и завоевания их лояльности. Давайте попробуем встать на место покупателей. Думаю, это не представляет трудности, т.к. все мы не только продаем, но и покупаем. Как вы полагаете, что бы заставило вас чаще заходить в магазин или аптеку? Что бы могло послужить поводом для того, чтобы купить больше, чем вы покупаете обычно? Ответы могут быть разные, но все их можно объединить в один: интерес и выгода. Люди живо интересуются различными акциями, но отзываются только на те, которые вызывают у них интерес, и в которых они видят свою выгоду. И, конечно же, на те, которые вызывают доверие. Непонятные или сомнительные акции вряд ли смогут привлечь к себе повышенное внимание.

Выбираем товар дня

Возникает вопрос: как выбрать товар для акции? За ответом обращаемся к поставленной цели. Если мы хотим завоевать покупательскую лояльность и поднять уровень продаж, то выбирать надо тот товар, который покупатели уже знают, оценили по достоинству и часто спрашивают. Предвижу возражение: зачем снижать на него цену, если он и так хорошо продается? Во-первых, чтобы привлечь дополнительный поток покупателей. Во-вторых, цена снижается только на 1–2 дня. В-третьих, такие акции должны проходить достаточно часто, и товар дня должен быть всегда разный. Только в этом случае у людей сформируется привычка регулярно заходить в вашу аптеку и интересоваться, нет ли чего в продаже по низкой цене. Но такую привычку может сформировать только товар, пользующийся у покупателей спросом.

Внимание! Никогда не выставляйте товаром дня продукцию, которая плохо продается или же у которой заканчивается срок годности. Для этого существуют распродажи. Товар дня – это самый лучший товар на сегодняшний день, да еще и по низкой цене.

Определяем размер скидки

Теперь давайте определим размер скидки на товар дня. Скидка должна быть существенной, не менее 10%. Обычно величина скидки колеблется от 10% до 50–60%. Скидка менее 10% может остаться незамеченной, а слишком большая скидка способна вызвать недоверие к качеству товара. В каждом конкретном случае скидка должна определяться исходя из затрат на ее проведение и ожидаемой дополнительной прибыли, полученной в результате увеличения продаж. С дугой стороны, чем существенней скидка на товар, тем больший резонанс она способна вызвать и тем большее число дополнительных покупателей привлечь в вашу аптеку.

Внимание! Планируя акцию «товар дня», убедитесь в достаточном запасе данного товара. Пустые полки с закончившимся товаром по акции не вызовут положительных эмоций у покупателей и могут привести к непредсказуемым результатам.

Привлекаем внимание к товару дня

Большую роль в акции будет играть представленность товара в торговом зале. Привлечь внимание к товару можно при помощи ярких, отличающихся по цвету ценников, на которых должна быть перечеркнута старая цена и рядом стоять новая. В аптеках самообслуживания хорошо бы выделить для товара дня отдельную полку и всю ее заставить одинаковым товаром. Это, во-первых, привлечет внимание. Во-вторых, создаст ощущение достаточности, надежности, стабильности: товара много, всем хватит. Сейчас в продажах часто искусственно создают ажиотаж: спешите купить, товар заканчивается. Однако это разовые продажи. Поддавшись на ажиотаж и совершив покупку, человек может пожалеть об этом, и его интерес к подобным акциям постепенно угаснет. Заботясь о положительных эмоциях покупателей, мы тем самым выстраиваем с ними длительные доверительные отношения.

Привлечь внимание покупателей надо не только к товару дня, но и к самой акции. Для этого в торговом зале на уровне глаз покупателей размещаем рекламные листовки, сообщающие о проводимой акции. Реклама должна быть крупной, заметной и конкретной, которую «просто нельзя не заметить».

Наша с вами задача – сделать так, чтобы покупателей заинтересовала сама возможность покупать нужный им товар по низким ценам. Для этого необходимо распространить информацию о том, что в аптеке, к примеру, каждый четверг (или каждый день!) проводится акция «товар дня». Пусть останется неизвестным, какой товар, будет участвовать в акции в следующий раз. Недосказанность порождает заинтересованность. Люди будут чаще заходить в аптеку, чтобы узнать, что же сегодня продается по низким ценам. А если у вас в аптеке хорошо соблюдены законы мерчандайзинга, то продаваться будет не только товар дня, но и другая продукция. Очень важно постоянно следить за ассортиментом. Чем больше возможностей выбора товара вы предложите покупателю, тем большую получите сумму среднего чека.

Рекламируем акцию

Организуя акции, не стоит надеяться только на тот поток покупателей, который зашел в аптеку и узнал о проводимой акции. Необходимо оповестить об этом как можно большее число людей. Не стоит заказывать дорогую рекламу, мы ведь снижаем цены, а значит, экономим не только деньги покупателей, но и свои. Используйте для рекламы наружные витрины аптеки, разложите и раздайте на ближайшей к аптеке территории флайеры. Сейчас ваша задача – распространить информацию и запустить «сарафанное радио». Если покупателям понравятся ваши акции, они станут вашими внештатными сотрудниками по распространению информации.

Проводя любые акции, не забывайте об обратной связи, узнавайте мнение покупателей о проводимых мероприятиях, о товаре, участвующем в акциях, об уровне обслуживания. Только так вы сможете быстро реагировать на изменяющиеся предпочтения покупателей и эффективно управлять продажами и прибылью компании.

Успехов вам и весеннего настроения!


Назад к списку статей