Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

9 ошибок начинающих продавцов

Автор: Елена Тихонова, директор Консалтингового центра "Паллада"

Народная мудрость гласит: «Не ошибается тот, кто ничего не делает». Каждый человек может ошибиться, особенно в новых условиях, непривычных ситуациях. Однако еще больше ошибается тот, кто не замечает своих ошибок, не извлекает из них никаких уроков и повторяет свои ошибки вновь и вновь.

Для молодых начинающих продавцов страх совершить ошибку иногда бывает парализующим. Неуверенность, волнение или, наоборот, незнание важных моментов в продажах приводят к новым ошибкам. Но необходимо помнить, что за каждой ошибкой стоят не только потери, но и приобретенный опыт. Вовремя заметить свою ошибку, найти ее причину и понять, как надо было поступить в данной ситуации - это то, что поможет любому из нас овладеть необходимыми навыками и стать настоящим профессионалом.

Давайте рассмотрим, какие наиболее серьезные ошибки может допустить начинающий продавец в обслуживании клиентов.

Первая ошибка. И самая главная. Это сам факт работ продавцом при отсутствии желания продавать, работать с людьми. Неприятие своей роли продавца, как человека, несущего своим покупателям здоровье, радость, полноту жизни.

Люди очень чутко реагируют на любую фальшь, равнодушие или хуже того, на негативное отношение к себе со стороны другого человека и стараются избегать повторения подобных контактов. Если у вас нет готовности целый день, стоя за прилавком, объяснять, показывать, рассказывать, быть внимательным к словам и нуждам покупателей, то это не ваша работа. Лучше найти себя в том, чем нравится заниматься, что приносит не только материальное удовлетворение, но и делает вашу жизнь интересней, насыщенней, ярче.

Вторая ошибка. Отсутствие веры в продукт, в его полезность для клиента. Предлагая покупателю какой-либо товар, рассказывая о нем, мы неосознанно передаем свое отношение к тому, что продаем. И если у вас есть сомнения в пользе данного товара, то вы, сами того не желая, передадите эти сомнения покупателю и, скорее всего, продажа не состоится.

Третья ошибка. Незнание продукта, его свойств, качеств, отличительных особенностей. Если вам нечего сказать покупателю, если вы не можете дать ему исчерпывающую информацию о необходимом ему товаре, вы вряд ли сможете совершить продажу. И напротив, хорошее знание свойств товара поможет вам чувствовать себя уверенно и непринужденно в общении с покупателями.

Четвертая ошибка. Увлечение собственным монологом. Например, покупатель вам задал вопрос, и вы спешите выложить все, что знаете о данном препарате. Не делайте этого. Большой объем информации может сослужить и вам, и клиенту плохую службу. Постройте продажу в форме диалога, задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы. Не перегружайте покупателя не нужной ему информацией.

Пятая ошибка. Спор с покупателем. Как бы вам не хотелось показать себя умнее клиента, никогда не ввязывайтесь в спор. Спор - это отсутствие гибкости мышления и гибкости поведения. В споре всегда есть победитель и есть побежденный, а побежденный клиент уйдет от вас навсегда. Ваша задача - установить доверительные отношения с покупателем.

Шестая ошибка. Злоупотребление профессиональными терминами. Не стоит показывать покупателю весь ваш словарный запас, особенно если он относится к узкопрофессиональной области. Говорите на языке клиента. Выражайтесь кратко и следите, чтобы клиент вас понимал.

Седьмая ошибка. Несоблюдение корпоративных правил обслуживания покупателей. Не забывайте поздороваться, поблагодарить за покупку, пожелать человеку здоровья, пригласить придти и в следующий раз. Вежливое общение поставит жирный плюс вашим продажам и может сгладить совершенные промахи и ошибки. Помните об этом.

Восьмая ошибка. Увлечение процессом продаж и отодвигание на второй план нужд и потребностей покупателя. Вполне понятно желание начинающего продавца побольше продать. Однако не всегда получается удержать баланс между этим желанием и реальными потребностями клиента. Поддавшись обаянию продавца и накупив лишнего, человек может еще долго жалеть зря потраченные деньги. Продавайте только то, что действительно нужно покупателю, о чем он потом не пожалеет.

Девятая ошибка. И самая серьезная. Игнорирование собственных ошибок. Ошибиться может каждый продавец, но повторение одних и тех же ошибок будет каждый раз отодвигать вас назад на пути к профессионализму. Учитесь на ошибках, и вы очень быстро станете настоящим профессионалом.

И в заключение хочу привести притчу Тадао Ямагучи из его книги "Путь торговли":

"Однажды ученик, проучившийся меньше остальных учеников, спросил Учителя:

- Учитель, у меня вот какое затруднение. Я заметил: часто, когда я продаю что-то, мне становится не важно - купит покупатель товар или нет. Я получаю удовольствие от процесса, и именно это удовольствие для меня главное.

- А много ли ты продаешь?
- Я давно уже считаюсь лучшим продавцом в своей фирме. И в фирме, где я работал до этого, я тоже продавал больше всех.
- И давно у тебя это безразличие к результату?
- Около полугода. Поэтому я и пришел к тебе.
- Я немногим смогу тебе помочь. Похоже, ты уже постиг Путь".

Удачных вам продаж!

Статья написана для журнала "Аптекарь"


Назад к списку статей