Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

Легко ли быть хорошим продавцом

Автор: Елена Тихонова, директор КЦ Паллада"

Легко ли быть хорошим продавцом? Если задать этот вопрос разным людям, то ответы будут абсолютно разными. Кто-то скажет, что ничего сложного в этой работе нет: отпускай товар, пробивай чек, отвечай на вопросы покупателей. Другой ответит, что работать продавцом очень сложно, приходится продавать разный товар, разного качества и улаживать отношения с недовольными покупателями. А третий скажет, что ему нравится работать продавцом, постоянно общаться с разными людьми, помогать им, советовать, объяснять.

Говорят: «сколько людей – столько и мнений». Давайте попробуем разобраться, почему же так получается, что на один и тот же вопрос разные люди отвечают по-разному и почему один человек находит в работе продавца интерес и удовлетворение, а другой испытывает трудности и разочарование.

Проведем сравнительный анализ. Возьмем двух Аптекарей-продавцов с одинаковым опытом работы, знающих товар, который они продают, и обученных техникам продаж.

Различие между ними в том, что один продает как бы играючи, легко общается с покупателями, пользуется у них авторитетом, предлагает купить сопутствующие товары и всегда перевыполняет план продаж. Другой же продавец вынужден постоянно выслушивать претензии покупателей на отсутствие товара, очереди, плохое качество обслуживания. Притом что оба они работают в одной аптеке. В чем же причина успеха одного и неуспеха другого? Разница в их мыслях, в их убеждениях относительно товара, который они продают, относительно покупателей и относительно их самих как продавцов.

Мы сами себя программируем

Наши мысли, особенно эмоционально окрашенные – это действующие программы, которые определяют наше поведение и в конечном итоге нашу судьбу. Из мыслей о себе, о мире складываются наши убеждения. Они могут возникать из разных источников: воспитания, прошлого опыта, мнения авторитетных людей. Поселившись в нашем сознании, убеждения начинают жить самостоятельной жизнью и управлять нашим поведением. Они, как «серые кардиналы», часто оставаясь незамеченными, или помогают нам, дают силы и уверенность, или же мешают развиваться, ограничивают в действиях, вселяют страхи. Мы часто удивляемся, почему запланированные действия не приводят к нужному результату, почему срабатывает правило: «хотели как лучше – получилось как всегда». В таких случаях ситуацией управляют скрытые убеждения, которым по каким-то причинам не выгодны эти запланированные результаты.

Однако убеждения могут выступать и тайными помощниками. Так, например, на действии убеждений основан эффект плацебо, хорошо известный в медицине. Человек, уверенный в том, что он принимает эффективное лекарство, быстро идет на поправку, не смотря на то что его «лекарством» является нейтральное вещество, без какого бы то ни было медицинского воздействия. Этот человек выздоравливает не от лекарства, а под действием убеждения.

Сила убеждения

Следовательно, убеждения бывают как позитивные, поддерживающие, так и ограничивающие, мешающие достигать успеха. Если у вас раз за разом что-то не получается, если вы часто произносите: «я не могу…» – ищите ограничивающие убеждения. Это они занижают вашу самооценку, не позволяют достигать хороших результатов, внушают страх и просто портят жизнь. В противоположность им позитивные убеждения являются вашим ключом к успеху, они активизируют ваши способности и приводят к достижению результатов.

Успешные продавцы уверены, что они своей работой помогают людям. Они хорошо знают товар и уверены в его пользе. При этом успешные продавцы продают не товар, они продают то, что человек получит, воспользовавшись этим товаром. Продавая лекарства, успешные продавцы продают здоровье, хорошее настроение, работоспособность, возможность вести активный образ жизни и долголетие.

Давайте проведем исследование. Подумайте, какие у вас есть убеждения относительно себя, как продавца, относительно вашей работы, товара, который вы продаете и относительно покупателей. Помогают ли они вам или наоборот, мешают? Что бы было, если бы ваши убеждения были другими? Как бы это сказалось на результатах вашей работы? Если вы нашли у себя ограничивающие убеждения, не отчаивайтесь. Изменить их не просто, но возможно.

Время перемен

У некоторых людей есть убеждение, что продавать – это значит навязывать покупку другому человеку. Они считают, что для того чтобы что-то продать, необходимо приукрасить свойства товара, выдать желаемое за действительное. Возможно, в детстве они это слышали от родителей, возможно, такое убеждение сложилось после неудачной покупки, когда их буквально уговорили купить ненужную вещь. И вот теперь, выступая в роли продавца, человек сталкивается со своим убеждением: «Чтобы продать – надо приукрасить, а я не хочу обманывать».

Итак, меняем убеждение.

  1. Для начала полезно усомниться, верно ли это убеждение. Ведь наверняка даже среди ваших знакомых есть люди, которые честно рассказывают покупателям о том, какими качествами обладает товар, в каких случаях он может быть полезен, а в каких – нет.
  2. Спросите успешного продавца, что для него значит продажа, на что она похожа, зачем он занимается продажами?
  3. Примерьте на себя эти убеждения, допустите на время, что они верны, вживитесь в них, посмотрите на мир изнутри этих убеждений и обратите внимание на возникающие изменения.
  4. Как вы себя чувствуете с новым убеждением? Поможет ли оно вам в работе? Что бы вы делали, если бы верили в это? Как бы изменилась ваша жизнь?

Если вы поняли, что все, что отделяло вас от успешности в продажах, это ваше убеждение, то вы можете начать вживаться в новое убеждение и действовать, руководствуясь его принципами.

Вера в то, что вы делаете, является единственным наиболее важным фактором в достижении любой цели.

В заключение хочу привести притчу, которая, на мой взгляд, очень хорошо раскрывает действия наших убеждений и показывает возможности выйти за их пределы.

В одном зоопарке в тесной клетке жил медведь. Его клетка была настолько мала, что он мог сделать только четыре шага в одну сторону и четыре в другую. Так и ходил он целыми днями по клетке туда и обратно. Посетители жалели медведя и говорили: «Как, наверное, он был бы счастлив, если бы ему удалось оказаться на свободе». Но вот однажды всем животным сделали большие просторные вольеры. В них было много зелени, а в загоне у медведя даже был бассейн. Работники зоопарка предвкушали, как обрадуется огромный зверь, когда его переведут из тесной клетки в просторный вольер. И вот долгожданный день наступил. Медведя выпустили в новый просторный вольер. Он огляделся, осторожно сделал шаг, другой, третий, четвертый… А потом повернулся и снова сделал четыре шага обратно. Он так и не смог понять, что теперь прутья клети, ограничивавшие его свободу, существуют только в его воображении. Но эти прутья в памяти зверя оказались крепче настоящих. Так медведь до сих пор и ходит в огромном вольере: четыре шага туда и четыре шага обратно.

Успеха вам!

Статья написана специально для журнала "Аптекарь"


Назад к списку статей