Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

Размещение витрин в торговом зале

Автор: Елена Тихоновва, бизнес-консультант, директор КЦ "Паллада"

Знаете ли вы, с чего начинается успех любой аптеки? Возможно, вы скажете, что основа успеха – это обширная рекламная кампания. Или профессионализм работников первого стола.  А, может быть, успех начинается  с удачного местоположения торговой точки?

Конечно, все эти факторы играют важную роль в аптечных продажахОднако,  так же, как театр начинается с вешалки, так и аптека начинается  с правильной планировки торгового зала.

Часто случается так, что открывается новая аптека в хорошем проходном месте, закупается современное оборудование, однако, не смотря на то, что посетителей в аптеке бывает немало, уровень продаж оставляет желать лучшего.

Что же делать в такой ситуации? Где искать ошибки? В большинстве случаев корень проблемы лежит в неправильной планировке внутреннего пространства аптеки.

Торговый зал – это самый главный продавец. И от того, как он подготовлен к встрече с покупателями будут зависеть продажи. Если покупателям в аптеке удобно и комфортно, если удачная планировка сама «ведет» их от одной витрины к другой, если возникший интерес легко удовлетворяется наличием нужной информации, то такая планировка зала будет обеспечивать дополнительный объем продаж, подталкивая покупателей к совершению импульсивных покупок.

Торговый зал должен быть спланирован так, чтобы посетители обошли всю площадь аптеки. Для этого обычно создается траектория  движения в виде петли, начинающейся и заканчивающейся в одном месте. Существуют три основных точки в торговом зале. Это входная зона, витрина с самым ходовым товаром и кассовая зона. Здесь бывает самое большое число покупателей, эти точки самые активные. Для того, чтобы правильно спланировать маршрут посетителей, их необходимо расположить в диаметрально противоположных частях зала. Мысленно соединяя эти точки линией, мы получим треугольник, внутри которого и будут совершаться основные продажи. Наша задача – сделать этот треугольник максимально большим.

Зоны торгового зала

Весь торговый зал делится на несколько зон, каждая из которых выполняет свою задачу. 

Входная зона встречает и провожает покупателей, поэтому именно она должна создавать позитивный настрой, дарить посетителям положительные эмоции. Входную зону лучше оставить максимально свободной. Это позволит покупателям оглядеться и быстрее адаптироваться. Во входной зоне хорошо разместить стойку с информационными буклетами, журналами, повесить рекламу, поставить столик с тонометром. Эта зона должна быть выделена с помощью дополнительного  освещения.

У входной зоны есть и другая задача: заинтересовать посетителей и вызвать у них желание пройти вглубь аптеки. С этой задачей может справиться ярко оформленная витрина в глубине торгового зала, световое панно или большой яркий плакат с рекламой – все, что как маяк притянет взгляд и вызовет интерес. Важно, чтобы этот маяк хорошо было видно из входной зоны.

Обычно люди движутся против часовой стрелки. Именно в этом направлении и стоит проложить маршрут покупателей. В начале движения покупательского потока часто располагают  зону импульсивных покупок. Традиционно считается, что ее надо разместить с правой стороны по ходу движения, т.к. большая часть покупателей – правши. Однако я знаю несколько торговых точек, где эта зона располагается слева и вызывает повышенный интерес у покупателей. Здесь важно привлечь внимание. В этой зоне хорошо располагать товары массового спроса, сезонные товары или продукцию, продаваемую со скидками.

По периметру зала лучше всего расставить витрины с товарами целевого назначения: средства от простуды, противоаллергенные средства, сердечно-сосудистые и т.д. Хорошо, если рядом с ними будут находиться витрины с травами, фиточаями, витаминами. Покупая основные лекарственные средства, человек должен вспомнить еще и о средствах народной медицины, и о витаминах, укрепляющих иммунитет.

В глубине торгового зала, в так называемой «холодной зоне», следует разместить рецептурный отдел и витрину со средствами по уходу за больными. В зале должны быть указатели на эти отделы. Покупатели, пришедшие именно за этими товарами, в любом случае дойдут до нужных им витрин, а нам надо направить их через зону импульсивных покупок.

Что поставить в центре зала?  То, что несет в себе положительные эмоции и напоминает посетителям о здоровье, семье, отдыхе. Здесь можно расположить витрины с натуральной косметикой, БАДами, товарами детского ассортимента, средствами народной медицины.

Не надо размещать в центре продукцию, напоминающую о болезни. Даже если у нее очень красивая упаковка. В центре должно быть здоровье, а не болезнь. Тогда и лекарства будут восприниматься как путь к здоровью. Наша задача – почаще напоминать покупателям об этом. Поэтому витрины с сопутствующим товаром должны быть «всегда под руками», должны сами предлагать себя купить.

Кассовую зону обычно размещают слева от входа. В этой зоне покупатели проводят некоторое время в ожидании своей очереди, поэтому именно здесь обычно располагается витрина со всякой мелочевкой: носовые платки, лейкопластырь, зубочистки и другая мелкая продукция, о покупке которой мы часто забываем. Важно, чтобы товар сам  напоминал о себе.

Правила размещения торгового оборудования

Важным элементом в планировке торгового зала является количество свободного пространства в зале. Теснота не способствует увеличению продаж. В такой обстановке у покупателя возникает желание поскорее выйти на улицу и часто оно оказывается сильнее желания рассмотреть дополнительные витрины. Поэтому при планировке торгового зала необходимо соблюдать некоторые правила.

Ширина проходов между витринами должна быть не менее 1,8 м. Это необходимо, чтобы смогли разойтись два человека с корзинами в руках. Не стоит загромождать пространство. Стремясь увеличить продажи за счет увеличения количества витрин с товаром, можно придти к совершенно противоположному результату. Психологический дискомфорт будет уводить посетителей из аптеки без покупки.

Следует позаботиться и об удобстве сотрудников первого стола. Проход между задней витриной или стеллажом для размещения запасов товара и столом должен быть не менее    0,9 м. От удобства рабочего места работников первого стола зависит не только их работоспособность, но и психологический климат всей аптеки. Об этом важно помнить.

Полезные советы

Все мы понимаем, что идеальные помещения для торгового зала встречаются не так уж и часто. Бывает сложно организовать пространство так, чтобы проложить маршрут покупателей через все зоны. Здесь можно воспользоваться некоторыми «фишками», которые помогут превратить минусы зала в плюсы.

Чтобы направить покупателей к определенным витринам, расположенным в «холодных» зонах, на пути движения ставят барьеры: декоративные стойки, дисплеи, гандолы. Привлечь внимание к тематическим витринам можно с помощью различных предметов, подходящих к продукции по смыслу. Например, витрину с травами и чаями можно выделить с помощью композицией из сухих полевых цветов, товары для детей – с помощью детских игрушек, и т.д. Такие витрины будут привлекать внимание и как магнит притягивать к себе покупателей.

Большую роль в привлечении покупателей играет освещенность. Добавьте немного света  в «холодную» зону, сделайте ее ярче и туда потечет поток покупателей.

Большой проблемой аптек со свободной выкладкой товара является недостаток информации. Шрифт на упаковке может оказаться для человека слишком мелким, а сотрудника аптеки, к которому можно обратиться за консультацией, по близости не окажется. Не получив нужной информации, такой посетитель может уйти ничего не купив. Поэтому важно уделять внимание информационному сопровождению продаж.  Рядом с продукцией, представленной на витрине, можно разместить небольшие флаеры или буклеты с подробной информацией об этих средствах. Такой подход также будет способствовать повышению продаж.

Расставляя витрины и раскладывая на них продукцию, необходимо всегда проводить анализ: как при изменении схемы размещения товара изменяется уровень продаж. Здесь необходимо помнить, что основной критерий, который учитывается при распределении места в торговом зале между товарными группами - увеличение дохода с единицы пространства торгового зала.

Удачи вам!

Статья написана для журнала "Аптекарь"


Назад к списку статей