Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

Летние продажи в аптеке

Автор: Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор КЦ "Паллада"

Традиционно считается, что летом в большинстве бизнесов, в том числе и в аптечном, наступает резкий спад. Люди устремляются на дачи, уезжают в отпуск, проводят выходные за городом, на природе. Пенсионеры, одни из самых частых посетителей аптек, и те отправляются на дачи выращивать овощи и поправлять свое здоровье. Что же делать в этой сложной ситуации работникам аптек, как сохранить уровень продаж, а еще лучше - увеличить его в летний период?

Именно эту задачу мы и будем сегодня решать.

Мы только что перечислили ряд проблем, с которыми приходится сталкиваться аптекам летом. Сюда же можно добавить время летних отпусков сотрудников аптек, когда коллектив работает не в полном составе, жару на улице, духоту в помещениях. Можно вспомнить и другие внешние факторы, влияющие на снижение покупательской активности. А можно взглянуть на все эти проблемы под другим углом и превратить «минусы» в «плюсы».

Давайте вспомним, что влияет на прибыль компании. Во-первых, это входящий поток покупателей. Чем больше посетителей придет в нашу аптеку, тем большее их число что-нибудь купит. Во-вторых, это сумма чека каждого покупателя, которая зависит от искусства продаж работников первого стола. И, в-третьих, прибыль напрямую зависит от частоты совершения покупок каждым из покупателей, т.е. от того, станет ли новый покупатель постоянным, и как часто он будет совершать покупки в нашей аптеке.  И, наконец, прибыль напрямую зависит от ассортимента. 

Формируем летний ассортимент

В летний период повышенным спросом пользуются антигистаминные препараты, особенно в период активного цветения, когда у многих людей обостряются аллергические реакции. Значит необходимо сделать акцент на витрине с противоаллергическими препаратами, сделать ее более заметной, информативной, как бы напоминая посетителям заранее запастись необходимым лекарством.

Летом очень активно раскупаются средства от укусов насекомых, солнцезащитные средства, всевозможные крема после загара, пластыри, перевязочные и дезинфицирующие средства, лекарства, применяемые при расстройстве желудочно-кишечного тракта.

Особое внимание стоит уделить летней линии в косметике и парфюмерии, ведь то, чем мы пользуемся в зимний период, совершенно не подходит для лета. К сожалению, далеко не все покупатели знают об этом, и задача первостольников - грамотно объяснить, какие средства подходят для лета, какие эффекты достигаются от их применения и как правильно их использовать. По моим наблюдениям, работники аптек очень скупо и неохотно дают информацию о косметических средствах, сразу чувствуется нехватка знаний в этой продукции. А ведь это целое большое направление в аптечных продажах, которое может существенно повлиять на сумму среднего чека. Лето дает великолепный шанс увеличить продажи за счет этой линейки. Надо только изучить продукт.

Увеличиваем входящий поток покупателей

Увеличение числа посетителей достигается с помощью рекламных кампаний, всевозможных акций, смены уличных витрин. Кстати, на входящий поток часто влияют и внешние факторы, не зависящие от усилий сотрудников аптеки. Это грипп, цветение растений, вызывающих аллергию, лето с его клещами, комарами и прочими кровососущими. К таким сезонным изменениям надо готовиться заранее.

С наступлением теплых дней все мы меняем свою одежду на более легкую, летнюю. В это время всем хочется перемен. Так же и аптеке стоит изменить оформление витрин выходящих на улицу, сделать их более яркими, более радостными. Согласитесь, скучно выглядят витрины, которые «и зимой, и летом – одним цветом». Задача внешних витрин – привлечь внимание. Зимние витрины уже примелькались, и ваша задача – выделиться, стать заметнее.

В оформление зала также стоит добавить летние нотки, если есть возможность, переставить витрины зала в соответствии с решаемыми задачами или выделить специальное место для летнего ассортимента.

В летнее время в торговых залах часто бывает душно и жарко, особенно при большом скоплении народа. Поэтому стоит заранее позаботиться о комфортной температуре и влажности воздуха, повесить кондиционеры, увлажнители воздуха, создать условия, в которых посетителям захочется остаться у вас в аптеке на более длительное время.

Для того, чтобы увеличить входящий поток покупателей, запустите «сарафанное радио». Это не требует больших вложений, а эффект может превзойти все ожидания. Сделайте так, чтобы люди сами рассказывали о вас. Это вызовет гораздо больше доверия, чем если бы вы сами говорили о себе. Самые хорошие распространители слухов – это наши уважаемые бабушки. И именно они являются наиболее частыми посетителями аптек. Организуйте в вашей аптеке какую-нибудь акцию. Например, проводите раз в неделю в определенные часы бесплатную консультацию кого-либо из специалистов по применению тех или иных медикаментов. Или пригласите врача-педиатора, который бесплатно проконсультирует молодых мам о том, какие средства подходят для уходя за маленькими детьми. Сделайте флаеры и разнесите их по почтовым ящикам соседних домов или раздайте на улице. Молва быстро сделает свое дело и вы получите не только дополнительный поток покупателей, но и повысите уровень доверия, получите лояльных покупателей, укрепите имидж компании.

Увеличиваем сумму среднего чека

Итак, мы увеличили входящий поток покупателей. Теперь наша задача – повысить сумму среднего чека. Как можно этого добиться? Во-первых, продав большее количество товара. Во-вторых, продав более дорогой товар. И, в-третьих, совершая допродажу, предлагая покупателям сопутствующий товар или дополнительную услугу.

Для летних продаж хорошо предложить покупателям аптечки на разные случаи жизни и для разных категорий людей. Например, аптечка для любителей активного отдыха, которая будет содержать перевязочные, дезинфицирующие, обезболивающие средства, лекарства от расстройства ЖКТ, средства, защищающие кожу от солнечных ожогов. Другой вид аптечки – для тех, кто отправляется в турпоездку. Сюда следует включить средства от укачивания, обязательно средства от расстройства желудочно-кишечного тракта, легкие сердечные препараты, жаропонижающие и обезболивающие. В каждой аптечке должен быть перечень входящих в нее препаратов, чтобы покупатели могли без труда выбрать то, что подходит именно им. Формируя таким образом аптечки, мы увеличиваем количество продаваемого товара, а, следовательно, повышаем сумму среднего чека.

Таким же образом можно комплектовать наборы из парфюмерных и косметических средств, тщательно подбирая их для различных случаев. Например, можно собрать дорожный набор, состоящий из зубной пасты, влажных салфеток, носовых платков, средства для очистки и увлажнения кожи. В мужской вариант можно включить пенку для бритья. Покупателям будет удобнее приобрести уже готовый набор, чем, стоя у прилавка, пытаться вспомнить, что же еще надо купить. А если к такой аптечке в подарок будет дополнительно прилагаться крем от загара или еще что-то, что необходимо именно в летний период, то и спрос на аптечки будет выше.

Подобные акции помогают сформировать устойчивый круг покупателей. Сообщите, как бы невзначай, покупателю, что у вас часто проходят различные акции, и, если он хочет, может оставить свои контакты, и вы будете информировать его о подобных мероприятиях. Таким способом вы сформируете клиентскую базу и получите к ней прямой доступ. Предлагая то, что интересно вашим покупателям, вы получите постоянных клиентов и увеличите прибыль.

Итак, мы с вами рассмотрели сегодня методы увеличения продаж во время летнего спада. Узнали, что спад происходит только тогда, когда продающая организация не учитывает изменяющиеся условия и потребности своих покупателей.

Формула увеличения продаж простая.

  1. Увеличиваем входящий поток покупателей
  2. Повышаем сумму среднего чека
  3. Собираем клиентскую базу и поддерживаем отношения с покупателями.

И, конечно же, заблаговременно формируем ассортимент в зависимости от изменяющихся потребностей рынка.

Удачи вам!

Статья написана для журнала "Аптекарь"


Назад к списку статей