Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

Сопутствующие товары

Автор: Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор КЦ "Паллада", г. Иваново 

Как вы думаете, какой должна быть современная аптека? Какой бы ее хотели видеть покупатели? Какую прибыль от нее хотели бы получать владельцы? И что можно сделать, чтобы заметно отличаться от огромного числа конкурентов на фармацевтическом рынке?

Есть простое правило – чем больше потребностей покупателя может удовлетворить одна торговая точка, тем больше покупок этот покупатель сделает и, соответственно, принесет больше прибыли.

Занятому человеку некогда долго ходить по магазинам и стоять в очередях, поэтому он предпочитает делать покупки в супермаркете, где можно купить все необходимое. В аптеку такие люди ходят или за лекарствами, или же «по пути»,  что бы купить средства личной гигиены.

Пенсионеры чаще всего посещают небольшие магазины, расположенные рядом с домом, или те, что «подешевле». И, конечно, пенсионеры являются частыми посетителями аптек.

А теперь давайте подумаем, какие сопутствующие товары мы можем предложить покупателям, чтобы в нашу аптеку они заходили не только за лекарствами. Чем мы можем привлечь дополнительный поток покупателей и составить конкуренцию розничным магазинам?

В последнее время люди все чаще стали интересоваться здоровым образом жизни, задумываться о сохранении здоровья и профилактике заболеваний.  И так уж сложилось, что за здоровьем человек пойдет в первую очередь в аптеку, а не в обычный магазин, потому что в нашем сознании тесно связаны понятия «врач» - «лекарства» – «аптека» - «здоровье» - «медицина», т. е. все, что помогает возвращать или сохранять здоровье.

Что же мы можем предложить людям, заботящимся о своем здоровье?

Чтобы ответить на этот вопрос, нам необходимо понять, каких товаров нет или не хватает в вашей аптеке для удовлетворения спроса. Или, возможно, у вас они дороже, чем в магазине. Или представлены только дорогие товары. А может быть покупатели просто постоянно проходят мимо, не обращая внимания на витрину с этим товаром.

Изучая ассортимент сопутствующих товаров, я заходила в различные большие и маленькие аптеки и смотрела, что и как выложено на витринах. Почти в каждой аптеке есть  товары для беременных и молодых мам, товары для новорожденных и детская косметика. Вот только их яркие упаковки сиротливо красуются в дальнем углу, не привлекая к себе никакого внимания. Сам собой возник вопрос: «Почему в соседнем промтоварном магазине в отделе с товарами для новорожденных всегда толпиться народ, несмотря на то, что и тесновато там, да и товар выложен «как придется?» Ответ нашелся быстро. В магазине продавец бойко дает советы, консультирует молодых мам и бабушек, что лучше выбрать, показывает то одно, то другое. А в большинстве аптек эти товары находятся далеко от окошка с продавцом, который занят отпуском лекарств покупателям. Как-то неловко уводить его от общей очереди к дальней витрине, чтобы посмотреть то, что заинтересовало. Вот и уходят несостоявшиеся покупатели в ближайший магазин.

Такими же сиротливыми выглядят и витрины с парфюмерией и косметикой: бедный ассортимент, недостаток визуальной информации, не позволяют аптекам конкурировать со специализированными магазинами. А где, если не в аптеке, покупать дорогую натуральную косметику? Отдельно организованная зона, хороший ассортимент, грамотный продавец-консультант, наличие тесторов на продукцию – и женщины будут заходить в аптеку не только за здоровьем, но и за красотой.

Кроме лекарственных и витаминных препаратов в аптеках могу быть широко представлены средства по уходу за лицом, волосами и телом; товары для бани и сауны; массажеры; кремы для массажа, профилактики и лечения. Причем, покупателям должен быть предложен хороший выбор товаров данной категории. Только в этом случае аптека  сможет составить конкуренцию магазину соответствующей направленности.

Сейчас все больше людей обращаются к народной медицине, применяя всевозможные чаи, настои и экстракты, как для лечения, профилактики заболеваний, так и для укрепления здоровья, продления жизни. И здесь для аптек открываются большие возможности по активному продвижению этого товарного направления.

Еще одна группа товара, которая может значительно расширить ассортимент любой аптеки, это профилактический бельевой трикотаж. К сожалению, в наших аптеках выбор не богат, да и грамотную консультацию могут дать далеко не везде.

Практически в каждой аптеке витрины с не медикаментозными товарами напоминают музей: расположенные за стеклом красивые упаковки, минимум информации. Для того, чтобы узнать больше об экспонатах, нужен опытный экскурсовод, а в нашем случае нужен продавец-консультант, который все расскажет, покажет, разрешит сомнения. Но… продавец отпускает лекарства, у него пусть и небольшая, но очередь. Я понаблюдала за посетителями: постояв около удаленной витрины с тем или иным «неспецифическим» товаром, смерив глазами очередь, о чем-то подумав, они чаще всего уходили из аптеки, так ничего и не купив.

Получается, что основными причинами невысокого спроса на сопутствующие товары является неэффективное расположение витрин, недостаток визуальной информации о продукции, отсутствие продавца-консультанта на данной группе товара.

Привлекаем внимание

Один из способов – организовать активные товарные зоны, расположить товар по целевому назначению. Например, зона «Здоровый образ жизни», в которой будут представлены товары, помогающие поддерживать хорошее здоровье, активность, работоспособность. Здесь должны быть и витаминные препараты, и всевозможные бальзамы, настои, травяные чаи, средства для профилактики заболеваний.  

Хорошим дополнением к аптечному ассортименту могли бы  стать небольшие брошюры и периодические издания, посвященные здоровью, активному отдыху, правильному, здоровому питанию, красоте и долголетию. Такие товары лучше размещать в свободной выкладке, чтобы покупатели могли полистать, почитать, найти то, что подходить именно им. И, как результат, купить и придти в вашу аптеку в следующий раз.  Так уж мы устроены, что покупая книгу о здоровом образе жизни, мы считаем, что приобретаем частичку этого образа и укрепляем свое здоровье.

Хорошо впишется в стиль современной аптеки зона сувенирной продукции. Различные аромалампы и ароматические масла, свечи и подсвечники, изделия из недорогих камней и металла, забавные открытки – все то, что можно подарить близким людям или самим себе, что добавит радости, а значит, и здоровья.

Итак, чтобы увеличить поток покупателей в аптеке, необходим в первую очередь широкий ассортимент продукции, как лекарственных средств, так и неспецифических, сопутствующих товаров. Второе -  грамотно, по всем законам мерчендайзинга выложенный товар и визуальные средства его сопровождения. И третье – это наличие продавцов-консультантов и их профессиональная работа.

Важно сделать так, чтобы посещение аптеки ассоциировалось у людей не с болезнями и лекарствами, а со здоровьем, активностью, хорошими эмоциями. Будущее за теми аптеками, которые станут носителями здорового образа жизни.

Удачи вам!


Назад к списку статей