Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
13.08.2016
17 октября стартует годовой курс НЛП-мастер. Ведущий - Игорь Варнаков, международно-сертифицированный Trainer NLP, мастер в искусстве и науке НЛП (M.A.NLP).
21.04.2016
Открыта запись на семинар-тренинг "Базовые навыки руководителя". Тренер - Лариса Ведерникова. Семинар рассчитан на руководителей высшего и среднего звена.
Rambler's Top100
Статьи

Как продавать через сайт

Автор; Павел Павлюков

Многие предприниматели заказывают себе сайт с целью презентации собственной фирмы, другие с целью презентации своей продукции. А почему бы не отнестись к сайту не как к рекламе, а как к активу, имея который можно уже делать продажи? Сайт должен работать и приносить деньги. Даже в самом обычном бизнесе - типа «произведи (купи) - продай».
Да, для прямых продаж одним из средств увеличения объема является реклама. В случае рекламы через Интернет, сайт - это место ее размещения. Подойдя к этому вопросу именно с такой аналогией, можно запросто пустить на ветер большой рекламный бюджет.


Например, некий бизнесмен захотел создать сайт. Придя в одну из дизайн-студий, он заказал сайт - «чтобы там прайс-лист был, контактная информация, немного о самой фирме, и чтоб красиво было все». Дизайн студия радостно согласилась, попутно уговорив клиента на удорожание заказа - «чтобы не хуже чем у других, с флеш-анимацией, как на лучших сайтах Интернета». В результате бизнесмен получает свой сайт. И висит он в Интернете и не ходит на него никто, кроме самого бизнесмена. Тогда он начинает печатать его адрес на своих визитках и других рекламных материалах, и туда начинают изредка заглядывать уже имеющиеся у него клиенты, чисто из любопытства, потому как покупать товар они уже привыкли другим способом - например через телефонный звонок. Через некоторое время бизнесмен, либо признается себе, что зря потратил деньги на создание сайта, либо занимается самообманом, что это вопрос престижа - иметь красивый сайт, как самоцель.


Что здесь не так? Да все! С самого начала. Подменен критерий выбора - сайт должен быть не «модный», а «приносящий прибыль». А «мода» - цель вторичная, т.к. им будет приятно пользоваться, и продажи через него увеличатся. Цель бизнеса - получение прибыли от своей деятельности. Вот и сайт должен быть в первую очередь средством получения прибыли. В нашем случае пусть это будет увеличение продаж. Запишем нашу цель:
Я хочу сделать сайт, чтобы увеличить продажи.
Но как нам понять, что мы движемся в правильном направлении, что сайт станет нашим активом, а не повиснет на бизнесе грузом впустую потраченных денег? Просто. Сайт - не место размещения рекламы. Это полноценный канал продаж, по которому можно посчитать все с самого начала. Вот еще один пример подхода к разработке стратегии продаж через сайт.


Успешный бизнесмен торговал матрасами в розницу и захотел увеличить свои продажи с помощью сайта. Обратившись к консультанту и проведя исследования, он узнал, что за месяц в Интернете 8000 человек набирают запрос «купить матрас», из которых 2000 согласны сделать покупку на его условиях (качество, цена, сроки доставки). Зная себестоимость матраса и транспортных услуг, он смог прикинуть максимальную доходную часть этого канала продаж - 1000 рублей с матраса, 2000000 рублей итого. Имея реальный опыт, он не стал обольщаться и разделил эту цифру на два - и получил, что максимальный реальный доход с планируемого сайта может быть до 100000 рублей.
Максимальные продажи - 1000 матрасов в месяц
Максимальный доход - 1000000 руб. в месяц

Что касается операционных расходов, то он узнал, что он будет тратить 300 рублей в месяц на то, чтобы сайт работал (хостинг), плюс на рекламу, где каждый привлеченный с поисковика по объявлению посетитель ему будет стоить 100 рублей. Таким образом операционные затраты планировались максимально 800000 рублей ежемесячно. Немного подумав, он решил, что розничная доставка матрасов во Владивосток (и еще несколько отдаленных регионов) будет слишком дорога, чтобы конкурировать по отпускной цене с местными производителями и сократил свои планируемые максимальные операционные расходы до 500000 рублей. Опять же, имея реальный опыт, он увеличил эту цифру на 20% на непредвиденные расходы.
Максимальные операционные расходы - 600000 руб. в месяц

Таким образом получалось, что максимально используя этот канал продаж он сможет получать прибыль в размере 400000 рублей в месяц, увеличив свои продажи на 2000 матрасов. Естественно, он сразу не был готов к такому расширению своего производства. Но перспективы радовали. Тем более было понятно, что минимальные операционные расходы по сайту - 300 рублей в месяц. Причем если он сможет потратить уже 700 рублей в месяц, то получит доход в 1000 рублей на первом же клиенте, при трате 1100 рублей в месяц - 2000 рублей, при 1500 - 3000.

net-sell01.gif

Прикинув свои финансовые возможности, бизнесмен определил, что за первые 6 месяцев сможет произвести и продать 1000 матрасов, что составит 1000000 дохода и 400000 рублей расхода, т.е. 600000 рублей прибыли. Поэтому он здраво рассудил, что капитальные расходы на создание сайта он может себе позволить до полумиллиона рублей. И был приятно удивлен, когда узнал, что сайт с хорошими продающими текстами и обычным дизайном стоит в разы дешевле этой суммы, а операционные расходы могут быть независимы от числа посетителей сайта и составлять некоторую фиксированную сумму в месяц (этот вопрос мы будем рассматривать в другой статье). Таким образом, получалось, что срок окупаемости сайта уменьшался до 3-4 месяцев, а операционные расходы останавливали свой рост при достижении 500 покупателей (2000 посетителей) в месяц при максимуме в 2000 покупателей (8000 посетителей). А потом обнаружилось, что кроме запроса «купить матрас» существует еще рынок по запросу «выбрать матрас», объемом в 2000 запросов в месяц...
Такие вот разные истории. Очевидно, что в нашей жизни появилось много удобных вещей, таких как Интернет или, например, мобильный телефон, которыми может пользоваться каждый, не используя полностью всех возможностей. В случае с телефоном это может быть оправдано тем, что основную-то функцию он вполне выполняет, обеспечивая связь с другими людьми. А вот в случае с сайтом, предлагаю вам самим определить его основную функцию - чтобы он был, или чтобы он приносил прибыль.

Источник: Как продавать через сайт, Павел Павлюков

Назад к списку статей