Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
17.10.2017
28 - 29 октября во Владимире состоится фестиваль умного образа жизни "Умный Владимир". Команда консалтингового центра "Паллада" выступает организатором Бизнес-олимпиады. Что это такое?
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
Rambler's Top100
Статьи

Кросс-промоушн: правила перекрестных продаж

Автор: Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор КЦ "Паллада"

Наверняка, каждый, кто озабочен проблемами продвижения товара на рынке, не раз задумывался, все ли  делает для того, чтобы увеличить продажи. Существует много способов  в той или иной степени влияющих на продвижение продукции. Сегодня мы поговорим об одном из них – кросс-промоушене, которым успешно пользуются крупные корпорации и незаслуженно обходят стороной те, кто себя к таковым не относит.

Что такое кросс-промоушн?

Кросс-промоушн – это проведение акций и маркетинговых мероприятий совместно с другими компаниями, направленных на повышение узнаваемости брендов и увеличение продаж.

Отличительной особенностью такого маркетингового подхода является объединение усилий и ресурсов компаний-партнеров для достижения как общих, так и индивидуальных целей. То, чего трудно или невозможно добиться поодиночке из-за ограниченности бюджета или нехватки ресурсов, становится возможным в совместном продвижении. Кросс-промоушн – это хороший способ сэкономить рекламный бюджет.

Перекрестные продажи

Перекрестные продажи – еще их называют кросс-продажи – это метод торговли, при котором покупателю при покупке одного товара, предлагается купить и другой, дополняющий первый. Например, при покупке лекарственных препаратов от гриппа и простуды, можно предложить витамины, повышающие иммунитет. Это хороший способ увеличить объем продаж без каких-либо дополнительных вложений в рекламу.

Если кросс-промоушн – это внешняя акция, совместная с другой или другими компаниями или брендами, то перекрестные продажи – мероприятие чаще всего внутреннее, осуществляемое внутри компании.

А что, если объединить эти два подхода и создать акцию, направленную на продвижение на рынке взаимодополняющей друг друга продукции двух или нескольких компаний-партнеров!

Основные правила   

Проведение любого мероприятия начинается с определения цели. Не зная, что мы должны получить в результате и чем нам важно это получить, мы не сможем составить план действий, а, возможно, и не сможем понять, добились мы результата или нет.

Цели у каждого из партнеров должны быть как индивидуальные (у каждого свои), так и общие. Только объединенные общей целью компании-партнеры будут взаимодополнять и  усиливать друг друга. Общей, объединяющей целью может стать, к примеру, пропаганда здорового образа жизни, борьба с распространенным заболеванием и др.

Следующим шагом будет выбор партнера для данной акции. Здесь существуют свои правила.

Объединение по направленности

Продукция или услуги партнера должны дополнять ваше предложение.

Например, для аптеки в качестве партнера хорошо подойдут косметологические и медицинские центры, ведущие амбулаторный прием клиентов. В данном случае партнеров объединит общая направленность на лечение и профилактику заболеваний. Например, можно устроить для посетителей аптеки консультацию со специалистом медицинского центра по применению определенной группы лекарственных препаратов. Это послужит привлечению в аптеку дополнительного числа покупателей  и одновременно может пополнить число клиентов медицинского центра.

В целях пропаганды здорового образа жизни можно объединиться с фитнес центром и журналом о здоровом образе жизни. Объединяя клиентские базы и расширяя целевую аудиторию, можно добиться не только повышения уровня продаж, но и сформировать у покупателей стойкий интерес к продукции каждого из партнеров. 

Объединение по товару

Акция, направленная на объединение по товару, может носить как внешний, так и внутренний характер. Здесь основное правило – взаимодополнение продвигаемых товаров.

В продажах фармацевтической продукции существуют некоторые ограничения:  здесь гораздо реже происходят импульсивные покупки. Люди часто приходят в аптеку за конкретными препаратами, выписанными врачом или за теми, которые они обычно употребляют. Однако, ничто нам не мешает предложить покупателю в дополнение какое-то безрецептурное средство, поддерживающее процесс выздоровления. Например, те же витамины, фиточаи, сиропы.

В современных аптеках на витринах выставлено много всевозможных сопутствующих товаров: для беременных и новорожденных, всевозможные косметические средства.  Часто бывает, что приходя в аптеку за чем-то главным, покупатели совершенно забывают о мелочах. Объединяя сходные по назначению товары, мы можем не только существенно повысить продажи, но и заслужить благодарность от покупателей.

То, что мы сейчас описали, относится к внутренним перекрестным продажам.  Теперь давайте посмотрим немного шире и подумаем, как можно выйти за рамки одной аптеки и привлечь к акции партнеров со схожим товаром. Чем это нам выгодно? Привлечением дополнительной клиентской базы и увеличением объема продаж. Предположим, продавая покупателю какое-либо косметическое средство, можно предложить купон на посещение вашего партнера - салона красоты с существенной скидкой. В свою очередь, салон красоты своим клиентам может выдавать карточку на скидку при покупке косметики в вашей аптеке.  

Общие скидки и бонусы

Для усиления предложения  по товарам-партнерам часто используются бонусы или скидки. Например, при покупке продукции компании «А» покупатель получает скидку на приобретение товара компании «В» с выгодной скидкой. Эта же система действует и в противоположную сторону. Вместо скидок покупателям можно предлагать бонусы от компании-партнера.

Совместная реклама

Реклама стоит не дешево. Если крупные компании могут себе позволить значительные расходы на рекламу, то небольшим  это не под силу. И здесь на помощь приходит кросс-промоушн – объединение для совместного продвижения. В зависимости от целей рекламы и бюджета, выбираем канал продвижения. Напишите общую с компанией-партнером статью в медицинский журнал, напечатайте листовки и флайеры, содержащие общую рекламу.    Например, с одной стороны флайера может быть реклама акции вашей аптеки, а с другой  - реклама ваших партнеров. Самое главное, необходимо, чтобы предложения были направлены на одну целевую аудиторию и объединялись либо по направленности, либо по товару.

На что обращать внимание

При проведении совместных акций обращайте внимание на имидж компании-партнера. Не очень хорошая репутация на рынке одной из компаний может привести к совершенно противоположному результату: вмести продвижения и увеличения продаж, ваши позиции могут оказаться ослабленными и продажи резко пойдут вниз.

Самое удачное сотрудничество и хорошие результаты получается при совпадении компаний-партнеров по целям и ценностям. В этом случае объединение происходит на уровне идей, а это очень высокий уровень нашего бытия, и именно там появляются новые ресурсы и открываются новые возможности.

Подводя итоги, можно отметить следующие преимущества кросс-промоушн:

  • Более быстрое продвижение продукции на рынке
  • Повышение узнаваемости компании
  • Расширение клиентской базы
  • Уменьшение затрат на рекламу
  • Увеличение объема продаж
  • Создание покупательской лояльности к продвигаемому товару и к компаниям-партнерам.

 

Удачных вам акций и уверенности в их результатах!


Назад к списку статей