Статьи в формате RSSНовости в формате RSSНовости:
12.09.2017
20 октября стартует новый сертификационный курс НЛП-практик. Его, как обычно, проведет для вас международно-сертифицированный тренер НЛП Игорь Варнаков.
28.11.2016
2 декабря начинается тренинг "Стресс-менеджмент". Содержание тренинга направлено на овладение технологиями в области управления эмоциями, совершенствование компетенции «Стрессоустойчивость».
13.08.2016
17 октября стартует годовой курс НЛП-мастер. Ведущий - Игорь Варнаков, международно-сертифицированный Trainer NLP, мастер в искусстве и науке НЛП (M.A.NLP).
Rambler's Top100
Семинар-тренинг "Эффективные продажи и взаимодействие с клиентом"

Ведущий: Лариса Ведерникова, г. Владимир - бизнес-тренер, бизнес-консультант.

Подавляющее большинство тренингов по продажам направлено на решение психологических проблем менеджеров в процессе общения с клиентами. Любой процесс имеет две составляющих – технология процесса и психология процесса. Технология процесса – это действия и инструменты для выполнения этих действий, при обязательном выполнении которых можно получить желаемый результат. Психология процесса – поведение человека во время выполнения действий и применения инструментов.

Цель программы: дать участникам систему действий, которая значительно повысит личную эффективность и эффективность самого процесса продаж.

Целевая аудитория: в первую очередь семинар будет полезен менеджерам по продажам. Семинар также будет интересен торговым представителям, менеджерам по работе с корпоративными клиентами (В2В).

 

Содержание:


Блок I. Мировоззрение успешного продавца.

График профессионализма. Постановка и достижение целей.

Стандарт постановки целей. 

Подготовительный этап. Планирование. Работа с планировщиками. 

Блок II. Работа с рынком.

Сбор информации о рынке, о потенциальных клиентах.

Критерии определения и структурирования целевого сегмента.

Экспертиза имеющейся клиентской базы.

Формирование целевого сегмента под этап развития компании.

Блок III. Создание отношений с клиентом.

Разработка коммерческого предложения: эффективные и неэффективные примеры.

Создание портфолио: презентация компании, продукта.

Бизнес – этикет. Особенности телефонных переговоров.

Техники «Ледоколы» для преодоления секретарского барьера.

Техники «Ледоколы» для лиц принимающих решения.

Выход на лицо принимающее решение. Метод «Ловушка для сапера».

 

Блок IV. Стратегия и тактика ведения переговоров

Подготовка к переговорам. Структура переговоров.

Типы клиентов, маркер-ключи. Метод «Структограмм Рольфа Ширма».

Выявление потребностей. Техника «СПИН».

Активное слушание.

Некоторые факты принятия решения о покупке.

 

Блок V. Переговоры по цене: правила и особенности.

Метод «Цена-Ценность». Что работает на убеждение. 

Язык пользы. Техника «С-В».

 

Блок VI. Работа с обстоятельствами (сомнения, возражения, рекламации)

Общие правила работы с обстоятельствами.

Примеры эффективные и неэффективные. 

Приемы работы с сомнениями.

Алгоритм работы с возражениями. 

Алгоритм работы с рекламациями. Роли в конфликте: «Родитель», «Взрослый», «Ребенок». 

 

Блок VI. Заключение договора. Сопровождение сделки.

Примеры работы с дебиторской задолженностью.

Методы работы с дебиторской задолженностью.

Формирование долговременных отношений с клиентами.

Программа «Лояльность» для различной категории клиентов.

Приемы поддержания «спортивных» отношений.

 

Методы и формы работы: программа построена на основе активных методов обучения,

в режиме интерактивного тренажера взаимодействия всех участников.  

В рабочей тетради участника содержатся теоретические и практические материалы по содержанию курса.

 

Продолжительность семинара-тренинга - 16 часов (2 дня)